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国际商务谈判中利益冲突的成因与解决策

略-商务管理论文-管理学论文

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一、国际商务谈判概述

美国谈判协会会长杰勒德I尼尔伦伯格在《谈判的艺术》（The

Artofnegotiating）一书中明确阐述道：谈判涉及的范围很广，每一个

要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是发人们展开谈

判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为

了取得一致而磋商协议，那么他们就是在进行谈判。国际商务谈判是

国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合

同的必经阶段。我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动

中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地

区政府及商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必

不可少的手段。

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商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又

相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前

提条件。但是如果我们不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，

避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致艰难谈判和僵

局谈判，而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。

二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析

（一）经济运行机制差异

在计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国

家计划，列入国家计划的企业就是已经争取到了计划指标，与他们谈

判是具有可行性的。在市场经济体制下，企业具有充分的自主权，只

是在法律的范围内，可以自行决定谈判对象、谈判内容，以及交易本

身。

（二）背景和运行状况差异

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一般情况下，业务往来是基于经济目的的，但是有时候有政

府部门或者政党参与其中，那么就需要重视的因素。在一些市场开

发度低或者经济比较落后的国家和地区，集权程度较高，在与这些国

家进行国际商务谈判的时候，谈判业务项目的决定和协商的结果，往

往取决于的地位和权力。同时，在谈判过程中，双方国家的政局稳

定和对方国家与本国关系如何这些因素都应该考虑在内。

（三）法律制度不同

一个国家的法律制度是什么，它是根据何种法律体系制定的，

是属于英美法系还是属于大陆法系，这些都会成为影响国际商务谈判

的因素。实际情况中，有的国家因为本身法律制度不健全而可能出现

无法可依的情况，有的国家法律制度较为健全，而且执行情况良好；

有的国家在执行过程中，并不完全依法办事，而是取决于当权者，那

么与当权者的关系将直接影响法律制度的执行。

（四）文化习俗与宗教信仰的不同

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不同的国家和民族在历史的长河中，培育出自己独特的文化

和习俗，从而有别于其他国家和民族。由于文化习俗或者宗教信仰的

差异，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定带有歧

视性或者差别性的国别政策，对不同的国家给予差别对待。

（五）贸易习惯不同