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华为手机目标市场营销战略分析

一、市场细分

（一）市场细分的标准

1.地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不

同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这

是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。地理

环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。

2.人口因素。按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市

场。具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭

生命周期、国际、民族、宗教等。

3.消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同的条件下，消费

者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消

费心理的差异所导致的。

4.消费行为因素。行为因素是细分市场的重要标准，特别是在商

品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分标

准越来越显示其重要地位。不过，这一标准比其他标准要复杂得多，

而且也难掌握。由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。

如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时

间来细分市场的。

（二）XX的市场细分

（1）XX在运营商业务中的市场细分

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“以农村包围城市”，这正是XX早期的细分市场策略。XX进

入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，

尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。XX作为市场后入者和挑战者，

不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以XX选择了对手的薄弱

环节——农村市场作为突破口。这时XX细分市场的基础是地理细分。

XX以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，

它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场。

当XX以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依

据是“需求差异”。

当XX提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地

理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。

（2）XX在企业市场业务的市场细分

XX在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选择专门化，不

同产品针对不同市场，同时，XX在单个产品上又实现了产品标准化，

即一个产品适用于多个企业市场。

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（3）XX在消费终端（手机市场）的市场细分

针对于XX现在的状况，采用的是无差异营销战略，集中研发中

端产品，实行标准化。XX推出的中端商务手机在质量上和功能上不

落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将

对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

二、目标市场选择，确定目标市场策略

（一）评价细分市场

根据上述市场细分的标准，XX手机可以有多种市场的选择。中

国的手机市场，随着新企业的不断加入，竞争变得更加激烈，同时消

费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面

临的市场广阔而又复杂。

中东部地区比较发达，人们观念比较先进。而西北部就相对落后。

高端市场已被台美韩厂商控制，XX想要打开这个市场就相对有难度，

而中端市场没有明显的特点，虽然品牌较多，但是没有较突出的优势。

至于消费群体来说，人们的理念越来越先进，个性也越来越鲜明。现