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商务谈判中的礼仪要点

商务谈判中的礼仪要点

导语：所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，

满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范，理解学习国际商

务谈判礼仪可以消除不同文化的不同国家间的沟通鸿沟与理解障碍、

误会或摩擦。商务谈判中的礼仪要点有哪些呢?快来看看吧!

商务谈判的10个技巧

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的

态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来

决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈

判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行

谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以

后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那

么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向

第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协

助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为

携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可

有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，

甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么

就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判

结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了

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招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了

解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、

谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等

方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要

了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们

谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的

其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一

点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要

求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是

知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采

购商，也可以采用同样的反向策略。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又

都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最

初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方

带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利

的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次

一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，

知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈

判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一