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异议是客户走向成交的第一讯号客户对你的提议提出异议，它表明：1、客户对你的提议有反应；2、客户对你提议的内容作出反应；3、有些问题需要重新解释清楚；4.客户对你所施予的压力提出反应。异议拒绝的原因心理学家关于拒绝原因的调查问卷A、有很充分的理由而拒绝。B、虽然没有明显的理由，但仍能随便找一理由而拒绝。C、以事情很难为理由而拒绝。D.记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝。E、其它。调查结果：1、A占18%。2、B占17%。3、C占7%。4、D占45%。5、E占13%。6、B、C.D三项相加可达69%异议拒绝的原因顾客显然不愿意仓促下决定,毕竟房屋是如此贵重的商品。怕上当受骗,被家人责备。对房屋优点的怀疑、误解。发现房屋有一些令自己不满意的地方。这些都是表示顾客心中有不甚明白之处,希望能获得一一满足的回答,而通常习惯性地用否定的语气来拒绝我们。辨析异议比处理异议更重要所有的异议先不要忙着处理。你首先需要做的是分析对方提出异议的原因。所有的异议都可以分为两种:真的异议与假的异议。70%～80%的异议只是一个借口。无论怎样处理异议，你首先要诚实。案例:诚实处理异议提出假异议的原因提出假异议的主要原因是信任不够。希望讨价还价,以获得较佳的买卖条件。有难言之隐,不便告之销售人员。用来掩饰真正的异议。案例:真假异议真正的异议在诸多的异议中,只存在唯一一个异议是对方真正关心的,我们称这个异议为“真正的异议”。“真正的异议”来源于他认为所获得的快乐,不足以弥补付出的痛苦。辨别真假异议的方法1、当你提供异议处理意见时，如果他们无动于衷，那就表明他们没告诉你真正的异议。2、当对方向你提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困绕他们的异议。3、提出真正异议时，他的态度会很认真，很投入。4.你可以问他：“假如我能解决你所提出的问题，你是否会与我们合作呢？”“这是您唯一考虑的问题吗？”如果回答是肯定的，他的异议便是真诚的。如果对方立刻提出其他新问题，则表明这是虚假异议。辨别真假异议的方法5、当你一开始把对方提出的某异议当作借口忽略之后，发现对方又重复提出这一异议，为真的异议。6.如果您没有办法知道对方真正的异议，您就只有直接问他。了解他最消极的真实想法，也比他表面上赞同更有效。这就是建立信任的重要性。当对方终于说出真正的异议，您一定要立刻作出反应，表示感谢。“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像还有一些顾虑，你能告诉我真正的原因吗？”找出真正异议的步骤a.重复该异议，然后问有无其他考虑。b.表示自己听取了对方对异议的罗列。c.问“在这些考虑中，你觉得哪些最重要。”对方作出的唯一选择就是真正的异议。d.问“您为什么认为这一点最重要？”理解真正异议的实质。e.把对方确认的真正异议及其实质演绎成为一个可以解决的问题，向对方询问。以验证真正的异议及其实质。三类主要异议怀疑。误解。缺点。消除怀疑什么是怀疑？如果客户表示不相信你的产品或公司，能做到你所说的，你得到的就是怀疑的态度。研究调查表明:没有怀疑的销售与有怀疑的销售相比，前者失败的机会是后者的1.8倍。消除怀疑的步骤持怀疑态度的客户需要重新获得保证。这些保证就是你的产品或公司真的具有你所介绍的特征,或能提供你所说的利益。1、表示了解该顾虑。2、给予相关的证据。注意：那些证据必须针对客户所怀疑的某一项利益。3.询问是否接受。常用的证据资料1、研究调查数据；2、样本；3、示范；4、传媒报道；5、证书资质；6.技术说明；7、照片；8、合约；9、规格说明；10、市场实验结果；11、专家意见；12.客户见证；注意:消除怀疑时，应探究客户产生该项怀疑的原因消除误解什么是误解？如果客户以为你不能提供某一种利益，而其实你是可以的，这就是误解。研究调查表明:含有误解和对产品缺点有异议的销售，与完全没有这两种异议的销售相比，前者成功的机会超过后者的20%。消除误解的步骤1、?确定误解背后的需要；