网络安全行业案例分析-网络安全产业规划驱动企业呈现聚集式发展态势.docxVIP

??

?

??

网络安全行业案例分析，网络安全产业规划驱动企业呈现聚集式发展态势

?

??

?

?

?

?

?

?

?

???

?

?

?

?

?

在工信部以及各地网安产业发展规划的驱动下，我国的网络安全产业已初步呈现集聚式发展态势。以今年6月正式发布的《国家网络安全产业发展规划》为例，工信部与北京市人民政府决定建设国家网络安全产业园区。以园区建设带动产业发展，到2020年带动北京市网络安全产业规模超过1000亿元，拉动GDP增长超过3300亿元，打造不少于3家年收入超过100亿元的骨干企业。除了北京之外，成都、深圳、杭州、合肥等地通过建设产业园区，吸引了一线安全厂商入驻，网安企业已初步呈现出聚集式发展的态势。

图：以园区建设带动网络安全企业聚集式发展

资料来源：公开资料整理

1、长久以来我国网安企业多采用“直销为主+分销为辅”的市场策略。

由于长久以来我国网络安全行业的投入主体以党政机关、电信运营商和各类金融机构为主，尤其以规模较大的政企总部为代表，上述三大行业构成了需求侧的“VIP客户群”，这也是大多数网络安全公司在市场端争夺的重点。在三大行业之外，还存在一些的其他行业客户以及较为分散的政企区域分支机构等中小客户。由于直销模式能够让重点客户获得更加良好的“定制化”服务体验，因此网络安全企业在销售模式上多采取直销为主、分销为辅的销售模式，即对VIP客户采取直销模式，面向中小客户的“标准化”产品销售则诉诸于分销渠道。采取此种销售模式的安全厂商包括启明星辰、绿盟科技、天融信、美亚柏科、恒安嘉新、安博通、任子行等。

中小客户加大安全投入带来市场规模扩容的新机遇，网安厂商纷纷加快渠道能力建设。随着等保2.0等一系列法律法规的逐步落地，以及在“护网行动”中所暴露出来的政企区域分支机构和三大行业以外单位的安全防护能力有待提升，教育、医疗、交通、公用事业等传统意义上的中小客户市场面临规模快速扩容的历史新机遇，网络安全市场产品与项目“颗粒度”的进一步细化成为趋势。此前以直销为主的安全厂商纷纷以业内渠道销售典范深信服、山石网科、安恒信息等企业作为学习和模仿的对象，开始强化自身渠道建设。

1）渠道销售模式的典范：

?深信服：秉承以渠道为核心的市场战略，树立了行业典范。深信服推行全面渠道化战略，在销售模式上以渠道销售为主、直销为辅。2017年其直销和渠道代理销售的占比分别为3%和97%，渠道代理销售占比远高于同行业上市公司。对于政府、教育、金融、运营商、能源和大企业用户，通过行业金牌合作伙伴和战略合作伙伴销售产品；对于省会中小企业和非省会教育企业市场，公司通过商业总代与商业金牌合作伙伴销售产品。深信服与国内数千家渠道代理商建立了合作关系，分布于32个省（直辖市/自治区），遍及全国的一、二级城市，同时在香港、马来西亚、印尼、新加坡等国家和地区设立了子公司，形成了覆盖全国市场及部分海外市场的营销网络。

?山石网科：渠道体系高效，分销收入占比逐年提升。公司渠道代理商分为总代理商、战略行业ISV（独立软件开发商）和金牌、银牌渠道代理商。其中，总代理商及战略行业ISV可以直接向山石进行采购，金银牌代理商直接与总代理商签订合同并下单提货。总代理商原则上不参与最终用户的招投标，其主要为公司提供资金、物流和代理商管理等服务。战略行业ISV直接参与最终用户的招投标，其主要为全国性的规模较大的系统集成商。金银牌代理商也直接参与用户的招投标，具备特定行业、特定区域的客户资源与服务能力，直接向最终用户销售山石网科产品。2018年渠道代理销售收入占比高达89.51%，且处于逐年上升的趋势。

图：山石网科的渠道体系

资料来源：公开资料整理

?安恒信息：渠道架构已成规模，且在继续高速增长。公司已经构建起较为完善的渠道体系，分为主要面向国家部委、重点行业大型企业的行业渠道，以及面向区县级市场的商业渠道经销商体系。渠道销售收入占比由2016年的52%提升至2018年的接近56%。近年来，公司陆续在全国主要城市举办渠道招募会，认证渠道商数量实现高速增长，由2018年底的386家迅速增加至2019年6月的458家。

图：安恒信息的渠道体系

?天融信：“渠道战略元年”开启，全国百城招募合作伙伴。2019年是天融信的渠道元年，天融信顺应网络安全市场产品与项目颗粒度进一步细化的行业趋势，将渠道业务模式作为重大战略。公司于2019年4月在北京召开了以“融信天下，共赢未来”为主题的全国合作伙伴大会，包括各省区域总经销商在内的2000余家合作伙伴与会。在全国渠道大会之后，天融信又发起了全国“百城招募”的线下市场活动，让更多的合作伙伴了解认识天融信，更好地与天融信进行紧密合作。并与全国多个省会城市、计划单列市及重点城市合作伙伴一同分享渠道政策、渠道产品、解决方案等内容。

图：天融信的渠道