任务三投标策略与技巧投标策略与技巧的研究目的是使投标者的报.ppt

投标策略是指在市场竞争环境下，投标人为解决企业在投标过程中的对策问题，从而争取获得中标所采取的一系列措施。投标策略的确定应当全面考虑工程项目和市场供求的实际情况，并在做好投标管理工作的基础上进行。投标策略运用得恰当与否，对投标人在投标中能否中标并获得赢利具有决定性的影响。投标策略与技巧的研究目的是使投标者的报价既让业主可以接受，而且中标后又能获得更多的利润。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，常用的投标策略主要有以下几种。。任务三投标策略与技巧一、建设工程投标决策建设工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。它包括三方面的含义：其一，针对项目招标是投标或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。第一方面内容一般称为前期决策，后两个方面称为后期决策或综合决策。二、影响投标决策的因素(1)影响投标决策的主观因素①技术因素②经济因素③管理因素④信誉因素(2)影响投标决策的客观因素①发包人和监理工程师的情况②竞争对手和竞争形势③风险因素④法律、法规情况三、投标技巧（1）不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲，要保证两个原则：即“早收钱”和“多收钱”。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价。(1)“早收钱”就是作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取提前拿钱。这个技巧就是在报价时把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高(如开办费、临时设施、土石方工程、基础和结构部分等)，后完成的工作内容的单价调低(如道路面层、交通指示牌、屋顶装修、清理施工现场和零散附属工程等)。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终赢利即可。这个收支曲线在海外被称为“头重脚轻”配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。(2)“多收钱”可以这样理解：招标方提供的工程量清单与最终实际施工的工程量之间都会存在差异，有的时候因为招标方计算的失误会有不小的差距，而清单综合单价计价表中的单价一项是空白的。如果投标方判断出工程量清单提供的工程明显错误或不合理，这就是可能赢利的机会。例如；某个清单项目的工程量为10000m。，单价确定为1000元／m。，而经过投标方计算后，有绝对的把握认为工程量应该为12000m。，那么就可以适当提高此清单项目的单价，如调整到1200元／m。。原来报价是按1200×10000元写入合同金额中，那么最后结算的对候按实际发生的工程量计算，为1200×12000元，就可必比原来的报价赚取更多的利润。(3)预计今后工程量会通过变更增加的项目，工程量单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能通过变更减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。上述三种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(4)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。(5)暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会由另一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对分析的基础上。单价的不平衡要注意尺度，不应该成倍或几倍的偏离正常的价格，否能会判为废标，甚至列入以后禁止投标的黑名单中，就得不偿失了。一般情况下，多出15％～30％的幅度，业主都是可以接受的，投标人可以解释为临时设施的搭建备订货等预先支出的费用。3计日工单价法计日工单价报价时可稍高，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时可根据现场签证的实际工日、材料或机械台班实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，并计入总价，则需要具体分析是否提高总报价。4多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩