分销经营分析(精华)课件.pptVIP

终端必须要解决好的2个问题

尝试思考!

?有电脑系统?有各种报表?开会念数据●●●●●●

顾客的满意度终端的效率化

为什么强调目标的合理性?激情目标

终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算

销售目标制订当年同期业绩上年同期业绩X

销售目标制订?平米效率法?库存设定法?区域平均法?跨区类比法?季节指数法

销售目标制订

销售目标制订案例分析20xx年3-8月

销售目标制订A

销售目标制订

销售目标制订?平均平效与单店平效A店1.8万120平B店1.6万80平C店2.2万150平D店2.0万87平E店1.9万80平业绩Z型图分析

销售目标制订

销售目标制订X以可接受库存为销售基数计算,这个基数金额可以卖断多少次

销售目标制订09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可接受库存150万元.

销售目标制订

销售目标制订在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺.

销售目标制订在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?

销售目标制订

销售目标制订

销售目标制订各月业绩平均值累计业绩平均值

销售目标制订

库存目标制订＋

库存目标制订

库存目标制订思考并讨论中店哪类店铺库存周转率高?小店

费用的控制营业额的提升引进条件好的商品销售成本控制管理成本控制人工成本控制

费用的控制固定费用经营费用毛利率分歧点目标固定费用变动费用＋

费用的控制X设定法!物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的损益分歧点在哪里呢?

费用的控制降固定费用降变动费用两费同时降

费用的控制XX年X月至X月

费用的控制①同店跨年度分析□业绩增减对比分析□费用增减对比分析□利润率增减的判断□寻找费用的规避点②同期跨地域分析□业绩差异对比分析□费用差异对比分析□利润率差役的判断□寻找费用的规避点

费用的控制(销售业绩/损益分歧点)X100%(损益分歧点/销售业绩)X100%

费用的控制

费用的控制确保结存现金经常保持+

人效的提升

人效的提升销售毛利终端人数

人效的提升

人效的提升理想劳动分配率一般是1/2或1/3

人效的提升公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年合计支出工资奖金134万.

人效的提升09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折,

人效的提升终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度.

人效的提升劳动生产性下降…恢复正常

平效的提升

平效的提升

平效的提升某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?

平效的提升思考并讨论

客单价分析购买率分析库存对比分析公司销售日报进销存金额统计

店铺进销存金额

学会利用工具!

找出问题改善终端

店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价30037.5%54032040%400

注意店铺上货的差异性

货品差异分析

ABC分析的基础数据

商品动态控制主要分析方法1-销售明细表所有款式按照品种分类,罗列出上一周的销售数据,存货数据,销售周期,销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势.

卖场信息:畅销滞销趋势分析?对比法10162026242824222620161210+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2

?平均法101620262428242226201612102120

货品第4周销售店铺库存店铺库存店铺每店销售货品第4周销店铺库存店铺库存店铺每店销售

?畅销品的确认?滞销品的确认Z10Y15X20W30U32------------o必须注意事项

店消化量消化率

?为什么要补货?–原有订货数量不能满足市场需求–通过补货追加销售促进业绩增长?补货必须考虑的问题

3-新货上柜半周Partweek/一周Fullweek分析对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向.PARTWEEK分析表

打折政策的有效制订

打折政策的有效制订确认商品生命周期确认衰退变量因素

打折政策的有效制订

检验(See)