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农产品市场细分的步骤

第一，分析产品，确定营销目标。经营者要了解自己农产品的生产优势、劣势、产品特色及

具备什么样功能，这是细分的基础。

第二，分析顾客各种需求。从现在需要、潜在需求出发，尽可能详细列出消费者各种需求。

第三，划分顾客不同类型。按需求不同，划分出各类消费者类型，分析他们需求的具体内容，

然后按一定标准进行细分。

第四，选定目标市场。将产品特点、经营者经营能力同各细分市场特征进行比较，选出最能

发挥经营者和产品优势的细分市场作为目标市场。

第五，进一步认识各细分市场特点，测量各分市场大小，考虑各分市场有无必要再作细分，

或重新合并。

第六，选定目标市场，制定营销策略。

折叠编辑本段农产品市场细分的方法

当前农产品卖难是个普遍的现象，这在很大程度上是因许多农户、农产品加工企业并没有真

正对市场细分所致。有的自认为“细分”了，实际上却分得很粗，比如把蛋类分为鸡蛋、鸭

蛋等大类别，把鸡肉加工分为烤鸡、炸鸡等不同加工方法的大类别等，结果导致生产经营趋

同化，竞争更加激烈。同样是细分，一只鸡能被内蒙古草原兴发集团开发出140余种深加工

产品，仅鸡胸肉就有8个产品之多。

农产品市场细分的依据是消费者需求的多样性、差异性。消费者对农产品的需求与偏好主要

受地理因素、人口因素、心理因素、购买行为因素等方面的影响。因此，这些因素都可以作

为农产品市场细分的依据。

1．地理细分。

地理细分是按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城

市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同子市场。地理因素之

所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同

的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。如在我国南方沿海一些

省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地省份的许多消费者则觉得味道平常。。又如，考

虑到我国市场营销环境的差异性很大，华龙集团制定了区域产品策略，最大限度地分割当地

市场，因地制宜，各个击破。其产品在河南有“六丁目”，东北地区有“东三福”，山东有“金

华龙”等。

地理变量易于识别，是细分市场应考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会

有很大差异。比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口

本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。所

以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业

在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。

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2．人口细分。

人口细分是指以人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教

育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密

切的关系。比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝

等的经常买主。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，因此企业经常把它作

为细分市场的依据。例如，华龙集团根据收入因素推出不同档次的产品，2000年以前，华

龙主推的大众面有“108”、“甲一麦”、“华龙小仔”，中档面有“小康家庭”、“大众三代”，

高档面有“红红红”、“煮着吃”。同时，华龙集团根据年龄因素还推出适合少年儿童的“A

小孩”干脆面系列和适合中老年人的“煮着吃”系列。

除了上述方面，经常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、国籍、种族、宗教等。实际上，

大多数公司通常是采用两个或两个以上人口统计变量来细分市场。

3．心理细分。

按照地理标准和人口标准划分的处于同一群体中的消费者对