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青岛海尔公司渠道冲突问题研究

摘要

渠道建设是一个企业经营的根基。近几年互联网技术的高速发展，渠道发展

指向多元化趋势。企业现有分销渠道众多，但存在注重渠道数量从而忽视渠道

质量的现象，多种渠道的共同运营下，企业自身渠道质量不达标必然会导致一些

问题的出现，对此分销渠道的优化就显的尤为重要。本文通过分析案例公司其存

在的问题，综合运用多学科知识，对存在的问题提出解决方案，通过优化渠道实

现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，从而为其它白色家电企业提供可借

鉴的经验。

关键词：分销渠道；渠道现状；渠道优化；青岛海尔

目录

2青岛海尔公司概述2

3青岛海尔公司各渠道冲突的问题3

3.1商超渠道存在的问题3

3.2经销商渠道存在的问题4

3.3转销渠道存在的问题4

3.4电商平台存在的问题4

3.5小结5

4青岛海尔公司分销渠道优策略研究5

4.1分销渠道广度优5

4.2对现有成员进行业务能力培训6

4.3规范的经销商管理6

结论7

参考文献8

1

1引言

企业立足于市场，归根到底看渠道。本着“打铁需要自身硬〃的道理本文希

望通过对的青岛海尔企业环境、现有分销渠道进行分析了解，从中找出青岛海尔

企业渠道存在的问题，通过对找出的问题提出不同方面的渠道优化策略，通过优

化青岛海尔公司渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，帮助青岛海

尔公司形成自身独特的竞争优势，从而使青岛海尔公司在同行业市场竞争中不断

前进。

(1)对青岛海尔公司的意义。本论文主要通过对海尔电器公司分销渠道现

状，分析其现状全方位把握了现有分销渠道所需应对的问题，探讨青岛海尔应该

从哪些方面在进行巩固和优化创新渠道，有针对想的提出处理此类问题的方法和

建议，优化其架构和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道网络，增强青岛海尔

企业的渠道结构合理性、渠道成员优质化、零窜货现象，保持企业在市场上永以

竞争力。

(2)对同类白色家电公司的借鉴意义。通过对本论文的撰写，使我们认识

到渠道建设的重要性，通过分析知道怎样去改善和避免，并将其运用到以后的工

作中，对其相近白色家电行业有着重要借鉴意义。

2青岛海尔公司概述

青岛海尔公司是白色家电行业的代表性企业，深耕白色家电领域多年，青岛

海尔在曾经在2018-2020年三年连续获得“国家白色家电企业荣誉金奖”、“国

家优质纳税企业〃以及入围了华润排行榜排出的“全球优质白色家电企业500

强〃。青岛海尔的发展是我国白色家电行业改革创新的缩影，因此能够在很大程

度上代表着白色家电企业的发展状况。公司秉承“实干创造未来〃的企业精神，

坚持做出高品质产品，本着“追求、质量、技术、精神〃8字宗旨，基于白色家

电市场需求进行不断创新，使公司始终处于白色家电行业前沿，引领白色家电行

业的发展。

2

销销销销财财财财

售售售售务务务务

分分分分科科科科

公公公公一二三四

司司司司

一

二三四

图1青岛海尔公司组织结构

3青岛海尔公司各渠道冲突的问题

3.1商超渠道存在的问题

(1)渠道销售费用占比高。青岛海尔公司虽与知名集团达成直接合作，没

有中间商的加入，缩减不必要的销售费用开支。但合作集团自身有多家分店，S-

合作集团-集团旗下分店的渠道结构