短视频与直播电商（全彩微课版）课件 第6章 直播电商的选品、引流和执行.pptx

直播电商的选品、引流和执行

案例引入淘宝某拥有千万粉丝的头部主播在直播一款不粘锅产品时遭遇了“翻车”事故。在直播中，主播的助手在演示煎蛋时粘锅了。主播发现情况不对后，从助手手里接过铲子试图救场，并强调“它不会粘的，不会糊的”，但鸡蛋就是牢牢粘在锅底。思考题：1．该头部主播此次直播“翻车”的原因是什么？2．主播在选品的时候可以采取哪些策略以避免“翻车”事故？

目录短视频的用户定位直播电商的引流推广与推荐算法直播封面与标题的设计直播脚本的撰写直播活动的执行

直播电商的选品俗话说：“巧妇难为无米之炊。”没有好的商品，想要打造高关注度、高销量的直播间，简直就是天方夜谭。常看直播的用户会发现，一些头部主播的直播间往往逐渐发展成全品类货场。但是刚刚入局的新手主播并不适合做全品类主播，在粉丝并不多的情况下，盲目选品的结果就是“翻车”。帮助主播找到与自身相匹配的商品，并进行精细化运作，就是选品环节的意义所在。

直播电商选品的原则直播团队或主播在选品的时候，并不能随心所欲，而是需要遵循一定的原则。通常选品需要遵循价格低、可展示性强和适用范围广这3条重要的原则，如图所示。

直播电商选品的工具（1）有米有数快选品在选品方面，有米有数快选品通过监测全网商品数据，利用大数据将热销品、潜力品、优质品归类，并把它们的销量、定价、推广方式等数据清晰地罗列出来，供直播团队参考，可大大节约直播团队选品的时间。打开有米有数快选品官网，注册登录，单击【工作台】按钮，在弹出的下拉列表中选择【总榜】选项，即可打开总榜，主播可以选择通过店铺的平台类型、商品品类、推广方式、价格、时间、销量等进行选品。

直播电商选品的工具（2）蝉妈妈蝉妈妈是抖音、小红书等平台的一站式数据分析服务平台。蝉妈妈有自己的直播选品库，不仅可以展示商品的销量，还可以展示佣金比例，更方便主播进行选品。打开蝉妈妈官网，注册登录，单击【商品】按钮，在弹出的下拉列表中选择【商品库】选项,即可打开商品库，主播可以通过商品分类、商品信息、商品佣金、“带货”信息、“带货”方式等进行筛选。

直播电商选品的策略（1）按粉丝需求选品直播间的粉丝大部分来自主播的粉丝群。所以，在开播前充分调研粉丝的实际需求和喜好尤为重要。主播可以通过粉丝画像预测粉丝需求，针对粉丝的年龄层次、性别差异、地域分布等选择合适的商品。①年龄层次年轻人追求时尚，年纪稍大的群体注重保养，不同年龄层次的粉丝由于消费观念的不同，需求差异是很大的。按照年龄层次，可以将粉丝划分为4个群体：少年、青年、中年和老年。①少年群体。少年群体基本上都是学生，没有消费能力，几乎所有消费需求都由父母代为实现，其消费特点如下。a．有自己的消费偏好，喜欢跟从同龄人的购买行为，受视觉化宣传的影响较大。b．在选购商品时，看重商品的外观，喜欢新奇、独特的商品。如果直播间的目标用户是少年群体，那么主播在选品的时候就需要多选择新奇、独特、符合少年群体喜好的商品。另外在直播过程中，应该注意展示商品外观，增强商品的吸引力。

直播电商选品的策略②青年群体。青年群体人数众多、消费潜力大、消费形式多样，在整个消费市场中占据着重要的位置，并有较大的影响力。他们的消费行为和其他群体有许多不同之处。青年群体的消费观念受其内在的心理因素支配，同其他消费群体相比，具有鲜明的心理特征。其消费特点如图6-6所示。如果直播间的目标用户是青年群体，那么主播在选品的时候，就需要多选择时尚、新颖的商品。

直播电商选品的策略③中年群体。中年群体的心理已经比较成熟，在购买商品时，更注重商品的质量和性能。其消费特点如图所示。如果直播间的目标用户是中年群体，那么主播在选品的时候，就应该选择性价比高口碑好、大众化的经济实用型商品。

直播电商选品的策略④老年群体。老年群体生活经验丰富，很少感情用事，消费也更理性。其消费特点如图所示。如果直播间的目标用户是老年群体，那么主播在选品的时候，就应该多选择营养品、保健品，并保证商品质量可靠、价格实惠。

直播电商选品的策略②性别差异男女的消费需求是不同的，通常女性购买的多是美妆、家居用品等，而男性购买的多是电子产品、酒类商品等。因此主播在选品时，性别差异是必须考虑的因素之一。③地域分布地域分布对消费需求也有很大的影响。如湖南、重庆、四川的用户通常口味较重，沿海的用户偏好海鲜等。因此主播在选品时，应挑选符合用户所在地域特点的商品。

直播电商选品的策略（2）按主播人设选品商品与主播之间一定要相互匹配，把合适的商品交给合适的人去卖，是直播的基本规则。也就是说，商家要根据商品的特点选择与之匹配的主播，主播也要根据自己的人设挑选商品。无论是“达人”主播还是商家主播，都应该让商品和主播的人设相匹配。主播要有自己独特的直播方式，形成自己的直播风格。例如母婴类商品，商家应尽量选择“宝妈”来