分销渠道管理——恒安课件.pptVIP

小组成员：金雪华、陈娜红、李胜万

公司渠道的价展

?恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一，经营领域涉及妇幼卫生用品、纸类产品、化妆及护肤类产品和食品类等，是目前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生产企业。拥有固定资产59亿元，员工二万余人，销售和分销网络覆盖全国。?恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市。

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?1985年-1997年恒安集团做到销售收入（不含税）10个亿，在1998年-2002年一直徘徊在10亿-20亿之间，几年来没有什么大的发展。

2001年恒安集团引入美国汤姆斯咨询机构做组织变更，咨询公司为恒安进行变革的时候，把生产按产品线，分为几个“发展部”，发展部只是管理生产，把三大行业或者四大行业的所有销售渠道放到发展部，把所有分公司整合起来，按照行业分到发展部，把销售独立全部整合起来放到发展部。突出或者增加了销售渠道管理。原来全国各个分公司的经营范围或者半径划分地盘，分公司销售政策之间难免会产生问题，集团内部没有办法达到政策的协同，经营的协同，而变革的结果增加了分销协同，集成管理。

内部的组织结构董事会和执行委员会董事会

销售总监人力资源总监生产运营总监供应链总监首席财务官

?变革后，从2002年开始恒安集团从十几个亿到2010年的134.32亿元，这中间虽然有市场自然增长的原因，但是变革加强集中销售管理，也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。?恒安集团的高速发展得益于变革后分销渠道管理的优越性。

恒安集团渠道发展内外环境分析机会(Opportunities)威胁(Weaknesses)1、市场空间大1、行业的扩张势必引入新的竞争者2、供应商侃价能力提高3、购买商门槛越来越高3、生活用纸产业快速发展4、经销商网络体系覆盖面不断扩大

1、产品的创新模式有待提高3、产品推陈出新，更新换代速度快3、缺少合理的奖励机制，影响员工的工作积极性

恒安集团营销渠道战略规划和渠道政策渠道战略规划（1）恒安集团营销渠道战略规划的重点体现在信息化的建设

恒安集团1997年投资300多万用于建设分销管理信息系统，主要的目的是使总部可以快速方便地掌握分销系统的信息流、物流和资金流的运转情况，帮助集团快速响应市场，快速决策，真正起到分销枢纽的作用。

恒安集团的小区域经销制——即把总经销权下放到县一级城市，同时规定签约经销商不得经营同类产品的其他品牌，这在一定程度上降低了其他品牌进入的机率，提高了恒安集团的市场占有率从而扩大销售。

?长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道相结合?以客户为主、以企业自建为主?渠道不断扁平化、渠道不断细分化、渠道不断宽化、渠道不断革新

（二）协同分销下的销售渠道目前恒安全国生产公司在10几个省市共计30几家。

集团总部

④潍坊分公司(鲁豫)⑤天津分公司(晋冀津蒙)⑨抚顺分公司（黑吉辽）

?2002年恒安开始建设集中式分销系统，分销系统在销售业务范围做协同，业务员之间、纵向系统、销售决策层、业务代表是协同，销售机构之间也是协同的，恒安与客户之间，通过一些方法也可以做到协同。

?2001年A类市场变以客户为主改变以我为主，直供加强?2002年分渠道，终端经营，推广专营?2003在全国开展B、C类样板店建设?2005年渠道下沉，恒安周下乡，有条件C类市场增设一级经销商

公司营销渠道的价值和发展建设?（一）营销渠道的价值?（二）发掘潜在顾客，进入新的细分市场?（三）通过兼并、收购小型卫生用品厂家，扩大生产规模?（四）灵活运用营销组合策略，逐步进行市场开发，扩大现有产品销售?（五）引入第三方物流，降低企业运营成本

?（四）灵活运用营销组合策略，逐步进行市场开发，扩大现有产品销售?2.灵活运用产品定价机制?4.改善促销手段?3.优化销售渠道

?从恒安集团的案例中——我们认为一个企业的发展只有管理创新才能带来更大的效应，管理手段的创新，包括产、销、分的管理创新，其次是技术创新和产品创新。?恒安集团的高速发展得益于其管理上的创新，组织结构的变革带动了销售、集成、分销渠道的集中管理，变革加强集中销售管理，也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。