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决定初创公司生死的16个重要指标丨附详细解释及计算方法--第1页

决定初创公司生死的16个重要指标丨附详细解释及计算方法

请记得，最终这些指标并不能拿来给投资人看的，它的目的并不是为了从外界拉来投资，更重

要的是初创公司创始人要通过这些指标，更加清楚的掌握自己的公司目前在怎样的处境之下，

并且还要搞清楚问题所在并加以解决。本文原载，作者为Jeff·Jordan等，由创见

网金“满楼”翻译，经《天下网商》编辑。本文为创业者提供了评价公司现状的多个重要指标，请

掌握它们，你可以时不时给公司体“检”。

商业以及财务指标

1预订VS收入

很多人很容易就将这两个概念混为一谈，其实不然，它们两个概念是有着本质的区别。

预订：这是发生在公司和客户之间的某份承诺性的协议。它更多的是反映出来这个顾客愿意成

为公司客户的一种保证。

收入：这是在订购协议基础之上实际发生的一种支付所带来的结果。这个收入产生的方式以及

准确的时间是由GAAP（美国通用会计准则）所定义。

合作意向书，以及口头协议均不属于上述的两种范畴之内。

2经常收入VS总收入

从收入中占比最高的渠道上来说，分成两种公司。一种公司的绝大部分收入都是来自于产品；

另外一种公司是来自于劳务。而投资人往往会给予前者更高的估值。为什么？因为劳务收入往

往不是经常再生性的，并且利润率更低。而前者，你可以通过销售软件或者出售产品本身来获

得丰厚的收益。

ARR（年度经常性收入）：这是评价收入最直接，最接近真相的方式。它应该剔除了所有一次

性（非再生性）的收费以及专业服务收费。

每位顾客的年度经常性收入：这条曲线是水平方向发展的还是逐渐上扬的？如果你正在实施追“

加销售策略”，或者正在使用交叉“销售策略”，那么这个指标曲线应该是增长的，这是公司最为

重要的一个健康证明。（注：追“加销售”也称之为“向上销售”，指的是让消费者花更多的钱来购

买某种产品更贵的版本或者购买了增加了功能和质保的相关产品，交叉“销售”指的是让消费者购

买产品之外的某些其他产品。）

MRR(月度经常性收入):很多时候，人们往往将一个月的预订收入乘以12就得出来了年度经常

性收入。这样做犯了两个基本错误：其一，将非经常性费用给算了进去，其中包括硬件、设

置、安装、专业服务、咨询协议等等内容其二，错误地将订购等同于了收入。（参见第一条）

3毛利

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订购增长量当然是非常重要的，但是投资人还想了解一下这股收益流到底有多大的盈利能力，

那么毛利就能够给出答案。计算毛利要考虑哪些部分因公司的不同而不同，但是通常情况下，

所有与生产、物流、产品支持/服务有关的成本都应当被算进去。

所以请做到心里有数，毛利这个数字里面应该有什么，应该把什么给剔除出去。

4合同总价值（TCV）VS年度合同价值（ACV）

合同总价值（TCV）：即合同的总价值，它的期间可长可短。请确保TCV里面包括了一次性收

费、专业服务、经常性收费所产生的收益，年度合同价值（ACV）的时间框架已经限定死了，

就是12个月。

在有关ACV这个指标上还要进一步问下面的问题：你是每个月赚取几百美金的收入，还是能够

完成一些合同额较大的业务？这当然取决于你瞄准的是哪部分的市场。（比如是中小型企业还

是中型市场还是企业级市场）

年度合同价值是在增长吗？如果是的话，这意味着随着时间的推移，客户会给你支付比平均水

平更多的钱。这也意味着你的产品有了比较明显的改进（比如添加各种功能和提升性能）或者

是实现了更多的价值，来确保这样的增长。因为只有这样用户们才愿意掏更多的钱出来。

5LTV（终身价值）

终生价值的意思是：在你和客户之间一直存在商业关系的这段时间里，未来这个客户给你带来

的净利润倒推到现在所产生的价值。这能够帮助你进一步确定这个顾客给你的公司所带来的总

的净收益是什么，又或者说你的产品在每一个顾客身上，在剔除了客户获取成本（CAC）之后

所获得的收益。

人们经常犯下的一个错误就是认为终“生价值”是收入的现值，或者甚至是客户所带来的毛利。其

实这是错误的理解，应该正确的将其理解为，在有效的商业关系期内，客户所能给你带来的净

利润。

每个客户所带来的收入（每月）=平均订单价值×订单数量

每个客户贡献利润率（每月）