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海天味业公司各渠道冲突的问题及完善对策研究

摘要

渠道建设是一个企业经营的根基。近几年互联网技术的高速发展，渠道发展也指向多元化趋势。企业现有分销渠道众多，但存在注重渠道数量从而忽视渠道质量的现象，多种渠道的共同运营下，企业自身渠道质量不达标必然会导致一些问题的出现，对此分销渠道的优化就显的尤为重要。本文通过分析案例公司其存在的问题，综合运用多学科知识，对存在的问题提出解决方案，通过优化渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，从而为其它调味品企业提供可借鉴的经验。

关键词：分销渠道；渠道现状；渠道优化；海天味业

目录

TOC\o1-3\h\u121782海天味业公司概述 2

100813海天味业公司各渠道冲突的问题 2

221293.1商超渠道存在的问题 2

288543.2经销商渠道存在的问题 3

109343.3转销渠道存在的问题 3

94053.4电商平台存在的问题 4

141473.5小结 4

214524海天味业公司分销渠道优化策略研究 4

164054.1分销渠道广度优化 4

151064.2对现有成员进行业务能力培训 5

149954.3规范的经销商管理 5

7113结论 6

1433参考文献 7

1引言

企业立足于市场，归根到底看渠道。本着“打铁需要自身硬”的道理本文希望通过对的海天味业企业环境、现有分销渠道进行分析了解，从中找出海天味业企业渠道存在的问题，通过对找出的问题提出不同方面的渠道优化策略，通过优化海天味业公司渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，帮助海天味业公司形成自身独特的竞争优势，从而使海天味业公司在同行业市场竞争中不断前进。

（1）对海天味业公司的意义。本论文主要通过对海天调味集团公司分销渠道现状，分析其现状全方位把握了现有分销渠道所需应对的问题，探讨海天味业应该从哪些方面在进行巩固和优化创新渠道，有针对想的提出处理此类问题的方法和建议，优化其架构和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道网络，增强海天味业企业的渠道结构合理性、渠道成员优质化、零窜货现象，保持企业在市场上永久竞争力。

（2）对同类调味品公司的借鉴意义。通过对本论文的撰写，使我们认识到渠道建设的重要性，通过分析知道怎样去改善和避免，并将其运用到以后的工作中，对其相近调味品行业有着重要借鉴意义。

2海天味业公司概述

海天味业公司是调味品行业的代表性企业，深耕调味品领域多年，海天味业在曾经在2018-2020年三年连续获得“国家调味品企业荣誉金奖”、“国家优质纳税企业”以及入围了华润排行榜排出的“全球优质调味品企业500强”。海天味业的发展是我国调味品行业改革创新的缩影，因此能够在很大程度上代表着调味品企业的发展状况。公司秉承“实干创造未来”的企业精神，坚持做出高品质产品，本着“追求、质量、技术、精神”8字宗旨，基于调味品市场需求进行不断创新，使公司始终处于调味品行业前沿，引领调味品行业的发展。

董事会总经理

董事会

总经理

监事会

运营总监

财务总监

行政总监

市场总监

投标部

招标部

信息部

生产部

销售管

企划部

财务部

审计部

人力资源部

行政办公室

销售分公司一

销售分公司三

销售分公司二

销售分公司四

采购部

技术总监

技术部

客户服

财务科一

财务科二

财务科三

财务科四

3海天味业公司各渠道冲突的问题

3.1商超渠道存在的问题

（1）渠道销售费用占比高。海天味业公司虽与知名集团达成直接合作，没有中间商的加入，缩减不必要的销售费用开支。但合作集团自身有多家分店，S-合作集团-集团旗下分店的渠道结构从零级变为多级，造成了海天味业企业在渠道管理上的难度，其在商超渠道销售费用占比高达42.34%(闵辰风,饶浩宇,霍岚溪,钟语,2022)。

（2）经销商缺乏规范管理。与本地知名的超市合作，海天味业企业在与其合作过程中便需要中间商的加入，由于海天调味集团企业对经销商筛选不够严格，导致部分经销商对企业下大的执行力度不够，在很多省份商超市场中很少见到海天味业的产品(涂焱炜,白书琪,韦昊天,贾泽阳,2023)。

（3）渠道成员业务能力欠缺。同时也存在海天味业企业自身以及经销商对商超这一部分市场运营管理不够专业、精细化，面对不同的客户群体，由于合作的渠道成员储备的产品知识、销售技巧、商务礼仪方面缺乏专业培训，总会出现服务不到位的情况，造成海天味业公司渠道不同层级业绩参差不齐情况。

3.2经销商渠道存在的问题

（1）两级经销商市场运作力不足。在重点地级市设有经销点，可以辐射周边的市县市场，但以经销点为中心，向外扩大服务，但由于他们面对的客户群体是不同的，总会出现服务不到位，两