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分销客户的开发与维护--第1页

文件编号：E（DKX）—NF-A03

必威体育官网网址程度：内控

编制部门：E灯快线

编制日期：2013年1月

分销客户的开发与维护

概述：

市场营销组合的4P理论：

一、分销渠道：

设计分销渠道的数量形态，涉及分销通路的长度、宽度和广度。合理的

分销渠道将决定分销渠道流通量的大小。

通路长度通路宽度通路广度

零层通路独家分销一种通路

一层通路选择分销多种通路

二层通路密集分销

三层通路

备注：

1）通路长度

分销渠道长度，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节

的多少。数量越多表示渠道越长，反之越短。

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2）通路宽度

分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的

来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。

3）通路广度

分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道，是一条渠道还是多条渠

道。

单一经销制、单一直营制、单一直销的渠道模式均在一定的局限性：如：大

量财力物力、难持久、不容易起量等。因此渠道的涉及一定是多种销售渠道叠加

的混合渠道模式。

二、二分销渠道：

分销渠道成员类型

专销商：

独家经销

专营商：

非独家经销

独家经销商：

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招商标准

样本参数重要程度排名

市场知识1

市场占有率2

对产品的兴趣3

销售人员数量及素质4

产品知识5

业务电话频率6

以往成功的经验7

经营成本8