分销与物流管理课件.pptVIP

n销售渠道及设计n配置渠道成员n批发和零售n实体分配与物流支持

n分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。n销售渠道（或分销渠道，Distributionchannels）是帮助企业把产品及所有权转移到消费者、用户的有关营销中介单位组成的网络系统。营销渠道（Marketingchannels）指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。销售渠道的起点是生产该产品的企业，终点是该产品的消费者或用户。2

n组织产品从生产者转移到消费者必须完成的工作，消除与使用者之间的分离。1.研究——收集制定计划和进行交换必需的信息。2.促销——进行关于所供应的物品的说服性沟通。3.接洽——寻找可能的购买者并与之进行沟通。4.配合——即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。3

5.谈判——即为了转移所供物品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。6.物流——即从事产品的运输、储存。7.融资——为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。8.风险承担——承担与渠道工作有关的全部风险。4

二站渠道三站渠道·四站渠道五站渠道5

n销售渠道长，中间环节多：产品在流通领域停留的时间相应较长；覆盖面更广。n销售渠道较短：6

n产品特性——如物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等；n市场特性——如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等；?n企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。7

n渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽。密集型分销：通过较多中间商扩大市场覆盖，或快速进入一个新市场。选择型分销：委托部分中间商，重心是维护企业、产品形象和声誉，巩固市场地位。独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——均不得经营或供应给对方的竞争者。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。8

n通过两条以上的渠道，使同一产品进入两个以上的市场。n通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透。9

1.市场上是否存在为此类产品提供服务的，明确的、标准的、公认的渠道？2.如果不存在，依据顾客特点、产品性质和企业资源、能力，要怎样开辟新渠道？3.如果存在，是否挤满竞争者品牌或替代品，或由于各种原因已经不再接纳新的供应商，企业有无办法突破障碍、进入该渠道？4.在已有或新辟的渠道，各级中间商应该和己经发挥哪些作用？是否提供技术服务，是否做广告、陈列，产品入?市后要解决的各种问题是否给予协助……10

5.各级中间商一般保持多大库存量，一般希望在长时间得到供应，它们还有哪些商业习俗或惯例值得特别注意？6.该类产品分销的变化趋势以及对企业现有分销能力有什么影响？7.市场上是否有能指引或影响该类产品购买趋势的中间商？比如有的零售商在当地，往往扮演领导消费潮流的角色。它们出售的产品，往往为其他零售商及消费者所仿效。?11

n传统的啤酒销售，是厂商把货交给批发商或零售商。一些地方的啤酒厂商，把货批给运销合一的商贩，由他们骑着人力车走街串巷叫卖，送货入户。以至于一些全国性的啤酒品牌，在当地也无法与之匹敌。n手表通常是由专业商店、百货商场销售。日本企业推出物美价廉的电子表，开发美国市场时别出心裁。它们向食品、药品连锁和超市、仓储式商场铺货，很快打开了市场。?12

1.经销商的服务对象，与自己的目标市场相一致。2.零售商应位于顾客流量大的地段，批发商应有较好的交通运输及仓储条件。3.有经销该产品必备的知识、经验和技术，较强的售前、售中、售后服务能力。4.信誉好，形象好，及时付款。5.热心经销本企业的产品。13

n批发是为转售或加工服务的大宗产品交易行为，指一切销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。n批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。n批发商类型很多——按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；按业务范围可分专业批发商、综合批发商等。14

通过批发商的购买，生产者可以迅速、大量售出产品，减少库存，加速资本周转；??批发商可以凭借自己的实力，帮助生产者促销产品，提供市场信息。15

可按零售要求组合产品的花色、规格，便于配齐品种；可对厂家购进的产品进行加工、整理、分类和包装，方便零售商进货、勤进快销；利用仓储设施储存产品，保证零售商的货源，减轻其存货负担；还为零售商提供各种支持，帮助其开展业务。16

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n零售是直接为最终消费者服务的交易行为，是所有向最终消费