分销渠道与实体分配课件.pptVIP

8分销渠道与实体分配策略?1.分销渠道的作用和类型?2.渠道行为和渠道组织?3.分销渠道的设计和管理?4.零售与批发?5.实体分配策略

8.1分销渠道的作用和类型一.分销渠道的作用和类型分销渠道（DistributionChannel）也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。

为什么要利用营销中间机构1234A.联系次数MxC=3X3=956789=消费者=制造商

分销的经济效果1B.联系次数4MxC=3+3=6商店2563=制造商=消费者=分销商

消费品分销渠道0-级渠道制造商消费者零售商?消费者?1-级渠道制造商2-级渠道?制造商批发商批发商零售商消费者3-级渠道????制造商零售商消费者中盘商

工业品分销渠道制造商用工业品经销商户制造商代表制造商分销机构

二、分销渠道的功能市场调研所有权转移沟通促销谈判实体储运订货资金融通风险承担

三、影响渠道类型选择的因素（1）产品特性（2）市场因素（3）企业特性●产品单价越低，渠道越长；●产品销售的范围越大，渠道就越长●公司声誉越大，资金越雄厚，可自设配销渠道●产品体积小重量轻，运输和储存便利、费用少、渠道可长；(4)竞争特性（5）环境特性●顾客集中程度越好，渠道越短、越窄●公司有足够的销售力量和丰富的销售经验，可不用或少用中间商（6）中间商特●产品款式易发生变化，渠道应短；性●顾客习惯和购买数量：一次购买量少而次数多的多设网点●公司愿意为顾客提供更多的服务，可直销●产品技术复杂程度越高，渠道越短；因为售前售后服务直达●市场季节性强的产品，多设网点

销售代理商与企业自销比较销售代理商人员推销销售成本（万元）SB销售水平(万元)

8.2渠道行为和渠道组织一、渠道行为二、渠道组织（一）传统的分销系统（二）现代新型营销系统（垂直营销系统）

传统分销系统与垂直分销系统垂直分销系统传统分销系统制造商制造商批发商批发商零售商消费者零售商消费者

垂直营销系统垂直营销系统（verticalmarketingsystem，VMS）是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益。是实行顾客定制化销售。

垂直营销系统的三种主要类型统一垂直营销系统管理垂直营销系统契约垂直营销系统

水平营销系统水平营销系统（horizontalmarketingsystem）是由两个或两个以上的公司联合开发一个市场。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独立进行商业冒险，或承担风险；或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。

多渠道营销系统当一个公司利用两个或更多的市场营销途径对一个或更多个顾客分部进行研究时，就出现了多渠道营销（multichannelmarketing）。通过增加更多的渠道，公司可以得到三个重要的好处。首先是增加了市场覆盖面；第二是降低了渠道成本；第三是实行顾客定制化销售。

8.3分销渠道的设计与管理一、渠道设计决策1、渠道长度决策（确定渠道的模式）2、确定宽度决策（中间商的数目）3、规定渠道成员彼此的权利与义务

渠道宽度决策可供选择的三种策略1、密集性分销：即运用尽可能多的分销点，使渠道尽可能加宽。2、独家分销：在一定地区只选定一家中间商经销或代销，实行独家经营。3、选择性分销：介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。

二、对渠道形式的评估评估主要从三方面进行：一是渠道的经济效益；二是企业对渠道的控制力；三是渠道的适应性。

冲突、合作和竞争所有的营销渠道都存在潜在的渠道冲突，和来自于目标不一致、不明确的任务与权利，在感觉上的差别和高相互依赖性而引起的竞争。管理这些冲突的方法是寻找超级目标，在两个或两个以上的层次上互换人员，赢得另一方渠道领导的合作和支持，鼓励参加咨询委员会和贸易协会之间的联合。

渠道关系中的法律和道德问题渠道协议可能涉及到其他公司，所以产生某些法律和道德问题，包括专营交易、专营地区、搭售协议和经销商权利。

三、渠道管理决策1.选择渠道成员2.培训渠道成员3.激励渠道成员4.评估渠道成员反馈

8.4零售与批发一、零售商业的概念零售商业（Retailing）是指所有将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的买卖活动

二、零售商的主要类型类型产品线的宽度和深度是产品线深而长的商店专业商店百货商店通常规模较大，经营范围较宽，可为顾客提供种类繁多、花色齐全的商品和优良的设施与服务。是一种大型、廉价、自选式的商场