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中西方在商务谈判中礼仪的差异

中西方在商务谈判中礼仪的差异

1、家族本位与个人本位

中国人一向有着很强的家族观念。在中国古代社会，人们以家族为

本位，每个人作为家族中的一员，视家族利益为根本，可以说除了家族

的利益外并无个人独立的礼仪。重视家族观念，还表现在许多流落海外

的中国人念念不忘家乡，怀念亲友，千方百计地为家乡的建设尽着自己

的一份力量。

在西方社会，个人本位的观念则占据主导地位。他们信奉每个人都

是独立的，不依靠任何人而存在，个人的权利任何人不得侵犯。夫妻关

系不过是男女订立契约的结果，当事人双方各自为个体，保持着独立的

活动，双方一般都不干涉对方的社交自由。即使父子关系也界限划分明

确，儿子帮父母干活、父母要给儿子报酬的事例并不鲜见。

2、看重人情与讲求功利

由于中国人十分重视人伦亲情，中国实是一个人情的社会。中国人

一向把情义摆在利益之上，“君子喻于义，小人喻于利”成了中国妇孺

皆知、代代相传的道德信条。每逢节庆，亲友之间总要走动走动，相互

致意问候。如果遇到天灾人祸，亲友之间也常常相互支持和周济。同

样，“一人得道，鸡犬升天”也是必然的了。

西方人办事交际都功利和实际效益。各人在法律允许的范围内追求

自身的利益，决不认为是不道德的，而对别人侵害自

己利益的行为也决不姑息。这种务实的精神，一方面激发了人们自

我奋斗的激情，另一方面也使人们时常感到内心的孤独。

3、重视身份与追求平等

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中国的礼仪历来就强调一个“分”字。“贵贱有等，长幼有序，贫

富轻重皆有称”是中国古人追求的一种理想的社会境界。到了现代，中

国人“官本位”的意识仍然十分浓重，不论从事何种职业，都要拿到行

政官员的级别上套一套，以此来区分人的高低贵贱。另外，在夫妻生活

中，男主外，女主内仍然是许多人向往的一种生活模式。

西方社会的阶级、阶层的对立和差别是客观存在的，不同身份的人

有着不同的社交圈子。但是，在日常交际生活中，每个人都很重视自己

的尊严，不喜欢打听对方的身份，一些带有浓重等级色彩的礼仪形式己

越来越不受人欢迎。相反，像自助餐、鸡尾酒会这样一些不讲等级身份

的交际形式却FI益流行起来。另外，西方人追求平等的一个突出表现

是，妇女在交际生活中受到了人们的普遍尊重。

4、谦恭自制与情感外露

中国人一向视谦虚为一种美德，“满招损，谦受益”被人视千古

不变的规律。因此，在交际生活中，中国人很少夸夸其谈，自吹自

擂。同时，中国人还很善于控制自己的情感，“动于心，发于情,止

于礼仪”被人视为有良好道德修养的表现。

多数西方人则与此相反，他们不喜欢过分的谦虚，有一说一，决不

害怕“锋芒外露”，“东方式的谦虚”在他们看来不是虚伪就是无能。

同时，他们大都性格豪爽，感情热烈，拥抱礼、亲吻礼、吻手礼这些礼

仪形式，都淋漓尽致地表现了他们民族的性格特征和文化心理。

5、崇尚礼仪与法律至上

在中国历史上，礼仪的政治作用往往被提到了无以复加的高度。儒

家的德主刑辅、先德后刑的礼治主义，长期受到了统治阶级的青睐。因

此，礼仪往往被摆在了法律之上，或者说礼仪已经包含了法的成分，这

使得中国成了一个举世公认的“礼仪之邦”。

西方人虽然也重视礼仪的社会功能，但更强调法律的作用。特别是

资产阶级在其革命的时期就把建立法制社会作为自己政治活动

的重要目标。西方国家，法制观念远较礼仪观念更为深入人心，这是西

方文明的一个重要特点东西方礼仪差异

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6、交际