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德沃推销员

商务、商务礼仪分享自贡职业技术学校周其敏开篇案例：迷体诗开篇案例商人的境界：精明加厚道——一流商人精明加精明——二流商人厚道加厚道——三流商人处处使人伤心的人——末流商人开篇案例法国人的研究：餐馆对顾客的管理：墨西哥的幼儿理发店：神奇的记忆：团队人才观：胆小的士兵。东西方伦理冲突：垂钓型、捕捞型。老和尚与小沙弥的故事：推销技术基础知识：认识活动过程：感觉、知觉、认识、记忆、态度、联想、想象、思维。情动过程：情绪、情感。意志活动过程：意志。推销技术推销员的基本要求：知识方面：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识。能力方面：观察能力、分析能力、决策能力、沟通能力（谈判、公关）、应变能力。意志品质：推销员的心态：内向传播、吉姆公式，相信自己、公司、产品。推销技术推销方格理论：推销方格推销技术推销方格理论：顾客方格推销的过程1、寻找顾客2、顾客资格审查需要支付能力购买权力A：+++B：++—C：+——D：———E：——+F：—++G：+—+推销的过程3、接近顾客产品接近法利益接近法求教接近法赞美接近法震惊接近法推销公文包的设计推销的过程4、洽谈产品展示，图片及视频资料，报价等。通常采用蓝图技巧法。推销的过程5、顾客异议顾客异议的种类:价格异议质量异议货源异议时间异议人员异议推销的过程6、顾客异议的处理方法反驳法但是法转化法转折法询问法预防法不理睬法推销的过程7、签约及履行合同推销公式费比公式向顾客介绍产品的特点向顾客介绍产品的优点向顾客介绍产品的卖点向顾客介绍产品的利益人际沟通技术人际关系结构恋爱精神兴趣利益人际沟通技术建立互应性沟通三种语态：成人语态父母语态儿童语态建立互应性沟通人际沟通技术内向传播——与自己沟通人需要自我交流，即需要思考、自言自语、自我发泄、自我陶醉、需要有自己的神圣小天地。保持心理平衡。人际沟通技术增强自身吸引力：美貌智慧幽默知识意志品质人际吸引规律人际吸引规律：

一致性吸引规律。如果交往双方或多方有某种一致性，并都能意识到这一点，则容易相互吸引，产生亲密感。

“一致性”包括的范围很广，如年龄、性别、籍贯、职业、资历、社会地位、经济地位、文化程度、专业、兴趣、爱好、态度等等。

人际吸引规律互补性吸引规律。当交往双方的需要和满足的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互补吸引力。如果一方能满足另一方某种需要或弥补某种短处，那么两者之间就会产生吸引力。互补或单向补偿包括能力、专长、性格、思想等多方面。

人际吸引规律强迫性吸引规律。“强迫”并非外界的强制性，而是心理不由自主地被某人吸引或强迫对某人表示喜欢。

人际吸引规律对等性吸引规律。人们有一种心理倾向，即喜欢那些喜欢自己的人，被喜欢者对喜欢者的评价与喜欢者对被喜欢者的评价是对等的，这就是对等性吸引规律的表现。对等吸引规律除了评价态度外，还表现在自我暴露的对等和尊重相容的对等上。

人际吸引规律在人际关系中最受