化肥销售管理细则课件.pptVIP

复肥销售管理

主要内容第一部分复肥市场概况第二部分复肥品牌营销第三部分经销商管理2

第一部分复肥市场概况3

市场概况企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。o复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。ooo对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。o4

几家典型的公司情况企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团山东红日阿康实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团辽宁西洋集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路。5

企业名称中化集团主要品牌名称“中化”主要产品线情况氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等NPK高浓度磷复肥河北中阿集团山东红日阿康湖北洋丰集团辽宁西洋集团“撒可富”“艳阳天”“洋丰”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“湘珠”“湘中、低浓度复混肥；精细化工氮”6

企业名称中化集团营销网络情况由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。7

企业名称中化集团营销及服务理念“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。河北中阿集团以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。山东红日阿康以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链湖北洋丰集团市场营销“二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录用户反映的问题，做到一个不漏地处理用户反映的问题，做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门，做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。辽宁西洋集团实施“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销方针；提出“施肥新概念，营养每一天”的服务理念，大力推广复合肥的使用江西贵溪化肥“充分开展全员营销，大力完善农化服务，积极构建内化市场”；即：外部市场内部化，内部管理市场化，设网建制，构建营销与农化服务网络。湖南湘珠化工提倡以服务促营销的营销理念。8

第二部分复肥品牌营销9

品牌的概念品牌（BRAND）是一种名称、