口语交际训练第八节-谈判.pptVIP

《口语交际训练》谈判教学目标1.掌握谈判的原则和要求2.熟悉不同情境下各种谈判的方式和方法一、案例导入一家规模非常大的航空公司要在某城市建立一座航空站，公司老总要求星空电力公司能以低价供应电力，但遭到婉言谢绝。电力公司推托说这是公共服务，公共服务委员会不批准，他们只能爱莫能助，谈判陷入僵局。航空公司知道其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务来往，星空电力公司自以为客户多，口碑好，电力供不应求，因此对接纳航空公司这一新客户兴趣不大。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么转机。于是，航空公司索性不谈了，同时放出风声来，声称自己建发电厂更划得来，决定不依靠电力公司供电而由自己建设发电厂。电力公司听了这个消息，立刻改变了先前的强硬态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新用户优惠价格，而且还考虑以后给予这一类的所有新用户以优惠价格。最终双方谈判成功。阅读上面案例，思考：在这个谈判的过程中，航空公司运用了怎样的策略使得谈判最终成功？二、谈判的要求谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分的交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，意欲达成协议的合作过程。它是双方或多方观点互换、情感互换、利益互惠的人际交往活动。1.尊重对手2．依法办事3．平等互利4．求同存异5.人事相别1.尊重对手在谈判过程中，谈判者必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。始终如一地对自己的谈判对手彬彬有礼，出言谦逊，多使用“阁下”、“贵方”、“欢迎光临”等客气话，有助于赢得对手的尊重与好感。调查结果表明，在谈判中，始终能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。案例：谈判桌前，一位身材魁梧，50多岁的企业经理同一位精干利落的30多岁业务员准备谈判。这位经理傲气十足，架子端得很高，根本没把年轻人放在眼里。因此在谈判桌上明知故问：“贵方谁主谈？谁能决定问题？把你们的经理找来！”并说：“我能全权决定问题，你们呢？”年轻人先忍让了一会儿，而后很有礼貌地回答：“我很荣幸地受命与您洽谈该项目，希望多加指教。”对方很生硬地答到：“你们公司资料不全，不知道这次是否带来，如果没有，我想我们之间就不需要再继续谈下去了。”最终一场谈判因一方的咄咄逼人不了了之。年轻的业务员因为他的礼貌待人很快就找到了下一家客户，而这位企业经理却因为自己的傲慢、不礼貌始终也没找到合作伙伴。2.依法办事谈判不仅关系到双方的利益，有时甚至还涉及国家整体的利益。谈判的过程是双方依照法律程序进行判断、执行的过程，一旦离开事实离开对双方利益的保护就无法操作。故只有遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。案例：北国通讯公司正和南方快运公司谈判。事情经过如下：北国通讯公司将一批送修手机及配件，委托南方快运公司运送某电信维修部。南方货运公司在运送过程中，由于工作严重疏忽，手机及配件被丢失。北国公司知道后，与南方公司谈判，要求按照手机及配件的价格赔偿损失15万元。这时，南方公司强调理由：说快运单背面已经载明：托运人可自愿向承运人进行保价运输，保价货物因承运人责任遭受损失时，托运人保价的，承运人按相应保价金额赔偿损失；托运人未保价的，承运人最多只赔偿500元人民币。南方公司称，北国公司既然已经在货运单上签字，表明是同意这些条款的。因此，南方公司只同意赔偿500元。谈判未能成功。最后，北国公司向法院提出诉讼请求，依法得到了南方公司18万元的赔偿。3.平等互利谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，谈判各方在谈判过程中只有相互合作，追求互惠互利的结果，才能达成一致，实现“我赢你也赢”，谈判才会真正取得进展。案例：某汽车公司和某钢铁企业就钢铁的交易问题进行谈判。谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还价，而是就质量、价格、市场销售等等问题广泛地进行交流。双方认识到，进一步提高钢铁的质量将能够给双方带来可观的效益。双方谈判达成一致，共同联合公关。在接下来的日子里，双方密切合作，通过上百次的试验，终于使钢铁的质量有了很大的提高，通过了好几个国家认证。钢铁质量的提高，也将汽车工艺的质量提升了档次，售价提高，市场占有率上升。双方都获得了非常满意的经济利益和失常声誉，成了长期密切合作的贸易伙伴。4.求同存异