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农产品营销管理AgricultureProductMarketing第十课华农大市场营销系

华农大市场营销系第十课主题:农产品的分销现代社会，渠道为王—“得渠道者，得天下”分销渠道，渠道的作用农产品分销渠道农产品加工企业农产品中介企业食品批发，食品零售，特大型零售企业分销渠道的选择与管理新型渠道:网络–佑乐网，王小帮混合渠道

华农大市场营销系分销渠道 分销渠道的定义:企业内部或外部经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以流通分销渠道的基本形式:制造商-中间商-消费者 分销渠道作用:解决生产者与消费者在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权矛盾 每个产品市场都有一定的分销结构。通过这一结构，产品从制造商流动到使用者手中 在分销渠道结构中，渠道成员的行为是利益最大化下营销过程的结果

渠道的作用提高产品的流通效率缩短产需之间的时间、空间距离有效地承担相应的营销职能实现规模经济效益交易次数与效率不一定正相关生产者（企业）消费者（使用者）产品华农大市场营销系产品产品中间商

农产品分销渠道产品:土地生产出来的农产品 分销渠道:自家消费，自己销售，卖加工厂，卖中介产品渠道中介包括:批发商，零售商批发包括:进出口商，代理，经销等零售包括:食品零售店，食品服务，非传统食品商店华农大市场营销系

华农大市场营销系食品加工与制造在美国，食品加工厂是最大的农产品采购商食品加工商主要是使未加工的农产品增加形态效用如小麦被磨成面粉，牲畜变成肉产品，果蔬的罐装与冷冻 食品加工企业主要把体积庞大，易变质的农产品转变为易保存，浓缩型和对消费者更有吸引力的产品食品加工在食品行业具有战略地位向上游:对农户进行原材料采购向下游:针对消费者进行食品创新，是食品品牌的主要宣传者 农产品加工企业在进行决策时，需要考虑与协调多方面因素，包括储藏，运输，市场预测，风险，融资等大多数加工企业在工厂附近采购材料部分企业直接向农户采购，部分在批发市场采购，或委托代理采购。从发展看，越来越多的企业采取与农户签订采购合同的方式

华农大市场营销系食品加工行业食品加工企业一般为专业化的生产今天的食品加工企业划分为两类主导核心企业是少数已经建立了知名品牌的大型企业数量众多的不知名的小企业,甚至是手工作坊 品牌企业,如雀巢,卡夫,通过大量的广告,占有大部分市场份额。战略集中在让利性的促销,规模经济,及新产品研发 小企业由于不进行广泛宣传,在品质可能没有差异的情况下,零售价低得多,主要服务本地市场

华农大市场营销系农产品中介渠道 食品批发商和零售商的任务是在合适的时间,合适的地点提供消费者合适的商品,以获取利润今天的农产品中介使食物“随处可得”零售商处在食品营销的最前沿,直接面对消费者首先感受到消费者的需求,清楚消费者的购买模式,食品偏好和抱怨通过营销手段,能够影响需求今天的农产品中介不仅是食品的传递者而是越来越多地参与加工他们的效率和定价策略对市场参与者都有重大影响

华农大市场营销系食品批发食品批发商的存在由来已久而且他仍然是一个比较重要的环节 食品批发是有效地从产品生产地集中各种数量适中的产品，再把产品转售 食品批发的功能包括:整买零卖，推销，采购多种商品，仓储，运输，承担风险，提供市场信息，提供管理服务在美国，食品批发环节一般占消费者食品支出的10% 1992年，美国最大的8家批发商收入占批发业的44%，而且这个比例一直在上升80年代起，批发企业进行大量并购，使企业平均规模上升机械化，自动化，电子订购提高了效率，降低了成本食品批发企业有明显的全球化趋势，在中国也逐步显现

华农大市场营销系食品零售食品零售商只储备少量的产品，但产品品种丰富零售商必须正确地购买和推销成千上万种商品针对不同商品有不同的周转率，必须不断调整存货针对容易变质的商品，需要特殊的储藏设备和持续的更新产品的展列空间需要合理的搭配食品零售店包括:超级市场，便利店，专卖店（如面包店，黄振龙），食品服务公司（如饭店，饭堂），非传统食品商店（百货商店，加油站）等零售店发展趋势:连锁化，大型化

华农大市场营销系特大型零售商 以沃尔玛为代表的特大型零售商,兼具加工,批发,零售的功能拥有采购中心,直接在产地或工厂采购拥有强大的终端销售网络拥有自己的品牌,对产品进行加工 以星巴克为代表的专业连锁零售店,实现产销一体化,在农户手中直接采购,由自有工厂进行加工,或贴牌生产,直接在自有网络进行零售拥有优秀的品牌及连锁形成的终端网络自主或贴牌生产相关产品,截留利润指导农产品原料生产,直接采购,以保证质与量

渠道的层级渠道的长度:经过分销的层数渠道的宽度:使用分销商的数量广泛的:价格低，购买频率高（可乐）选择的:尝试；提高渠道效率独