冠军导购抓单电销.pptVIP

有效处理异议的技巧不要害怕异议的出现，它是在销售活动中经常发生的。对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。同时，导购员可以从处理异议的过程中不断吸取教训以提高解决问题的能力。异议处理的步骤：1、异议处理的开场：认同、理解，导购员切忌与顾客发生争执，与顾客争辩，失败的永远是导购员。沃尔玛要求导购员必须奉行以下两条原则：第一条，顾客永远是对的，第二条，顾客如果错误，请参照第一条。2、了解异议的动机：不断发问，了解顾客提出这个异议的真正目的。可以直接向顾客询问，了解异议产生的原因:为什么您认为??？您以前有碰到过这样的情况吗？以疑问的口气重复顾客的异议，确认异议的核心：您认为价格贵了点吗？3、有针对性的给予解释如果是怀疑，提供证据；如果是缺陷，强调其他卖点，但不要否认缺陷的存在。4.异议解决后推动销售顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求。买方市场的形成，市场竞争的焦点也从产品转向了终端，顾客购买的不仅仅是产品的本身，更多的是产品的附加价值（导购员提供的服务等），谁赢得终端，谁就赢得市场。在终端销售的过程中，一个优秀导购员在商家与消费者的信息传递中起着桥梁的作用。导购员的个人素质与销售技巧直接决定着终端销售的成败。导购员在终端中不仅代表着个人，更多的是代表品牌的形象。这就要求导购员在销售的过程中不断提高销售技巧，提升自我。在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。一、自命不凡型:这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策:这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。二、脾气暴躁，唱反调型:脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策:面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、犹豫不决型:有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策:首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。四、小心谨慎型:这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策:要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。五、贪小便宜型:希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策:多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。六、来去匆匆型:检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。七、导购与设计师配合能力导购与设计师每个人的谈单方式都不一样，怎么样配合默契就怎么去做得到我们销售的最终的目标就好！在客户第一次进店量房的时候，导购就需要托起设计师，把我们设计师包装起来，这样抬起我们设计师，也让客户有了面子，当客户来看方案的时候，导购一定要在后面承托设计师，在谈单的过程中，当设计师和客户沟通的时候，导购在后面托着，当导购和客户沟通是，设计师在后面托着，在谈到价格的时候，一定要有一个唱红脸，一个唱白脸，这样对客户才能起到承上启下的作用，如果都是红脸，那么会把客户谈僵了，如果都是唱白脸，那么会把客户谈疲倦了，所以在一次的谈单中，在团队中，相互配合才是最重要的八、导购的逼单技巧成交为什么在某些导购眼里，很轻松、自然而然的就产生了，而在某些导购绞尽脑汁、挖空心思最终也没能成交？可能你只差这一步——逼单！逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼