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做医疗器械业务的几个步骤

做业务的几个步骤

一.工作对象的处理:

主要观点:向院长重点讲效益、成本，提高医院管理档次等。

向主任主要强调更新完善诊疗手段，扩大服务面，提高科室知名

度，直接效益好。

科室主任(使用者)??经常的突破口，告诉他，院长在添置设备问

题上还是比较尊重他的意见。要他(她)帮助你在院长面前提出并打报告，

工作要到位，要他在院长面前提仪器需更新的紧迫性，为快速切入正

题，签定合同做好铺垫。和主任谈价不能报价太低，谈得太细。因为

它不是谈价格的主要对象，要留有余地，让院长去砍价。

院长(或副院长、设备科长)(决策者、拍板人)??有艺术的地将主任

的购买意向告诉他，但又要让他感觉到你和主任关系为很自然的工作

关系，让他感觉购买仪器非他决定不可，大家都很尊重他。经常性地

通过电话或其他方式保持感情联络，使他对你有印象或印象良好。

在整个业务过程中所牵扯到的人看他作用的大小和院长的关系分

别轻重对待，能不牵扯的尽量不要碰他，但也不要轻易得罪人，或许

你刚才没打招呼的那个人，就是你所需要找的主任或院长。也不要轻

易许诺好处，要分清对象，要尽可能多地从主任和有关人员那里了解

医院购买仪器的程序，院长脾气、性格、爱好等，做到心中有数，方

可应付自如，这一点非常重要。

二.能力的培养:

1.陌生沟通能力的培养;

2.观察能力的培养;

3.判断分析能力的培养;

4.解决问题能力的培养;

5.临场应变能力的培养;

6.语言技巧能力的培养。

三.具体某一单业务的程序:

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1.首先从主任的介绍中知道他们所用的设备，只要没有同类设备

的，甚至有了同类设备使用时间较

长(5年以上)或使用效果不怎么样的，在理论上存有可能达成销售

的，均可以作为意向。

2.将意向进行分类:

a.长期的，想要但没钱，院长明确暂不考虑的，应先放一段时间

再说，但较长时间后应有一次

感情联络，了解把握障碍转化情况，或许会有转机。

b.中期的，主任有一定的积极性，院长犹豫，或寻找各种理由，

或还有院长从中作梗的，应

找出问题所在，想办法将问题解决，消除院长的顾虑，使之尽快

下决心，业务人员要时常适

宜地与各方保持联系，联络感情获取信息，比如近期又无院长会，

其他的院长、主任学术会

议等。及时掌握动向，以便决定下步行动。

c.短期的，主任对设备很有兴趣。院长说要开会讨论，要跟院长

提出我们还要不要做做其他

方面的工作(征求院长意见，也为扫清院长工作障碍，统一思想)，

每一次联系结束后，要

约定下一次的联系时间和方式，以便尽快签约，一是可以给予试

用并有推广费的承诺。二是

强行将仪器带去(这只适用于特紧急，争取机会的情况，而且要求

业务人员具备很强的现场

解决问题的能力，否则不宜)以上为第一步骤，将意向转化成一单

业务。

3.送机去医院，签合同(约定金额、付款方式)或是先签合同，后

装机，合同价格一定要先挺住，

实在挺不住时只能稍作让步，语言要准确肯定，但又不便将局面

弄僵，说话要留有余地，倘若价