分销管理批发剖析课件.pptVIP

第三章批发学习目的通过本章的学习，了解批发的特点、功能与重要性，批发商分类，以及批发经营的一般规律。探讨批发方式的变化趋势。分销管理13/14/2024

第一节批发与批发商例：铜的交易金属生产商——金属批发商——铜线制造商——铜线批发商——发动机制造商（马达）——工业批发商——铲车制造商——专业设备分销商——用户分销管理23/14/2024

一、批发的定义1、批发是指从生产者或其他经营者那里采购商品，再将其提供给商业客户、产业用户及其他业务用户，供其转卖、加工或使用的大宗商品买卖的活动。特点：1）批量交易与批量作价。2）交易产品不进入最终消费领域。3）交易辐射的地域范围广。4）交易产品专业化。5）交易关系易稳定。分销管理33/14/2024

2、批发商从事批发业务的人或部门（公司、营业部、办事处等）称为批发商。分销管理43/14/2024

二、批发的功能1、基本功能1）集散功能。通过购进，实现商品从分散到集中；通过销售实现商品扩散。2）调节功能。调节生产与零售在时间、空间、数量的矛盾。3）加工功能。对产品重新包装、分级、整理、加工编配。4）信息功能。将信息传递给生产商和零售商。分销管理53/14/2024

2、功能体现1）为制造商承担的功能。2）为客户承担的功能。分销管理63/14/2024

为制造商为客户市场覆盖销售接触保持存货订购程序市场信息客户支持产品提供品种组合大量采购信用融资客户服务技术支持批发商分销商行使的职能结果分销管理附加的价值73/14/2024

三、批发商的类型1、商业批发商指不依附于生产部门的独立的批发企业。它用自己的资金进货，取得产品所有权再批发售出。其组织形式多样。1）完全服务批发商。2）有限服务批发商。◆现金自运批发商◆直运批发商◆邮购批发商分销管理◆货架批发商◆货车批发商83/14/2024

2、代理商是获得企业授权在某一地区的代理产品购销业务的批发商。它可以代表卖方，也可以代表买方。其类型有：1）按排他性分独家代理多家代理分销管理93/14/2024

2）按权限分总代理分代理3）按关系分佣金代理（代理关系佣金代理、买卖关系佣金代理）买断代理分销管理103/14/2024

4）经销商与代理商的区别：经销商代理商无商品所有制有提供服务获取利益法律关系多有限佣金利润分销管理买卖关系代理关系113/14/2024

分销管理123/14/2024

5）经纪人既无产品所有权、又无现货，只为买卖双方牵线搭桥，成交后提取佣金。分销管理133/14/2024

3、生产商与零售商的自营批发机构1）销售分公司（机构）和办事处2）采购办事处分销管理143/14/2024

案例在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报警器。全厂只有20多名员工，月产量达十几万只，每只毛利只有1元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯利只有5角钱。现该厂设计了内销包装，想打开国内市场，你认为用什么方法好？分销管理153/14/2024

第二节交易方式是商品买卖中双方采用的各种具体的做法，它包括交易的途径、手段、和形态等要素。按时间分有：现货交易、远期合同交易、期货交易。分销管理163/14/2024

一、现货交易是双方即期进行货与货相互交割的交易。特点：1）交易简单，使用范围广。2）灵活方便，随机性大。3）即时交割，时间最短。4）成交的价格信号短。5）历史悠久，方式常新。分销管理173/14/2024

二、远期合同交易是买卖双方就交易商品的品种规格、数量、质量、时间、地点、价格等进行谈判协商，达成一致意见后签订远期合同，到期进行交割的一种交易方式。它与现货交易的共同点是交易双方都是为了实物商品所有权的转让。不同点是交易程序和交易时间不同。其功能是：1）稳定供求关系2）减少市场风险分销管理183/14/2024

三、期货交易是指在期货交易所内进行的标准期货合约买卖的一种交易方式。它与现货交易、远期合同交易有联系，即都以商品为基础。又有区别，它往往对实物交割并不感兴趣，而是为了规避风险或投机获利。分销管理193/14/2024

1、特点：1）交易的客体是可以反复交易的标准化合约。2）买空卖空。3）必须在期货交易所内完成。4）有特定的保证金制度。5）交易的商品有特定的要求。分销管理203/14/2024

2、功能：1）发现价格。交易所起价格“晴雨表”的作用。2）规避风险。通过在期货市场的运作实现套期保值。分销管理213/14/2024

例1：某小麦生产者，8月将产小麦1000吨。根据资料分析，价格看跌，采用空投（先卖后买）实现保值。现货市场（元/吨）期货市场（元/吨）3月想卖5006月实卖450亏50卖500买450赚50分销管理223/14/2024

例2：某生产企业需采购某种金属，根据资料分析，价格看涨，