分销渠道组织课件.pptVIP

分销渠道组织

1零售商

零售的定义l零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。l零售商—销售收入主要来自零售的企业。

店铺零售种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁

无店铺零售种类直接销售DirectSelling直效营销DirectMarketing自动售货AutomaticVending购买服务BuyingServicesNon-StoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.

零售革命的演变

中国零售革命的演变厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态

零售业态类型产品线的长度和深度专业商店SpecialtyStoresNarrowProductLine,DeepAssortment百货商店DepartmentStoresWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,HouseholdItems超级市场SupermarketsWideVarietyofFood,Laundry,HouseholdProducts便利商店ConvenienceStoresLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoods折扣商店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume廉价商店Off-PriceRetailerInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoods超级商店SuperstoresLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFoodNonfoodProducts,PlusServices目录陈列室CatalogShowroomBroadSelection,FastTurnover,DiscountPrices

百货商店l目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；l店址：城市中心区或郊外购物中心中；l规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；l商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；l价格策略：初中期为廉价，后期为高价；l商店设施：越来越豪华；l销售方法：面对面销售，部分开架；l附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；l革新性：自由进入、明码标价、可以退货。

超级市场l目标顾客：家庭主妇；l店址：一般设在住宅区或郊外；l规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；l商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；l价格策略：低价格；l商店设施：简洁明快，不豪华；l销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离l附加服务：很少或没有；l革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。

便利商店*目标顾客：男士或青年男女；*店址：住宅区、干道旁、主要公路边；*规模：较小，一般为100平方米左右；*商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；*价格策略：中等水平，高于超市；*商店设施：简单，不豪华；*销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；*附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；*革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。

仓储商店*目标顾客：主要为中小商人和机关团体；*店址：城乡结合部的干道旁；*规模：较大，一般为10000平方米以上；*商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；*价格策略：超低价格；*商店设施：简陋，类似于仓库；*销售方法：自我服务式，批量销售；*附加服务：几乎没有；*革新性：仓库式陈列，实行会员制。

零售业核心技术一--零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销零售主要活动（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售

店铺选址选择商店位置店铺遵循的商店不宜选择的区域选址原则决定商店位置的因素

选择商店位置遵循的原则l方便消费者购买日常生活用品：费时少，就近购买贵重商品：经营