机械设备销售个人工作总结（精选15篇）.pdfVIP

机械设备销售个人工作总结

机械设备销售个人工作总结（精选15篇）

时间不知不觉，我们后知后觉，辛苦的工作已经告一段落了，回

顾这段时间，我们的工作能力、经验都有所成长，让我们对过去的工

作做个梳理，再写一份工作总结。那么你有了解过工作总结吗？以下

是小编为大家整理的机械设备销售个人工作总结，仅供参考，希望能

够帮助到大家。

机械设备销售个人工作总结篇1

本人从事工业控制器产品销售，主要提供为机械设备之配套服务，

在销售过程中，个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程

（agenda）的问题，即，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在

的问题也是多方面的，通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访，以

及与多年从事销售的前辈讨论，加之一些实践，总结以为共享，并愿

意更多朋友来发现其中问题，能够予以讨论。

分析客户进程比较慢的原因在于以下几点：

1、供应商更换动力不足：由于原有的供应商的稳定合作，即便产

品有一些小问题，但是，尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行

为，即，在客户端缺乏动力。

2、信任的建立：更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程，

任何新品即便是再好的产品，客户都会需要一个过程去适应，然后才

能讲有欲望去实现这个销售行为。

3、风险的存在，使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期，

这个将会带给客户一些潜在的风险，因此，客户的积极性不是很高。

4、自上而下的推动力不足：客户方的自上而下的推动，即，在寻

找合格客户的过程中对决策者的推动力不足。

5、学习的过程，由于配套产品涉及到应用软件开发，因此，而我

们的产品非如同siemens，产品一样的广泛应用，这就造成客户端工

程师去学习新的开发软件，尽管我们是源代码全开放的开发平台，但

是，对于客户端工程师而言，都是一个需要学习的过程，人的惰性会

造成其积极性不高。培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更

多…

结合这些问题，我们提出销售解决策略案

从以下几个方面入手

1、工业品促销

试用，由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性，对功能与

性能的评价来自客户。

此效果相对比较明显，即，由于，我们的产品在性能的稳定性上

具有一定的优势（当然，客观的讲，我们不能讲就一定比siemens的

产品更有优势，但是，每个产品的定位会有所不同，我们会以价格，

贴标，代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷）

2、高阶行销

由于高层经理会有较大的权限和知识面，并且能够快速的与客户

端高层建立对等的外交关系，赢得客户的重视等等，这些都是高阶行

销的便利，公司的高层经理就曾经跟本人讲，你不要认为我是你的上

司，你应该认为我是你的销售员，你告诉我，那个客户需要我去和他

来谈，那么，你就告诉我，我来协助你做一部分工作。

3、客户特殊收益

客户的特殊收益，就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而

言的技术功能，还要去挖掘其产品技术以外的收益，而这些都是围绕

客户端的不同人员来展开。

一般来说，客户端的决策者情况分布为：

总经理：

在较小的公司，总经理会有较大的决策权限，一般，我们讲从企

业的组织结构来讲，在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，

这样高层经理拥有较大的决策权，而一般公司都会比较集权，毕竟分

权的情况在公司里就会比较少一些，因此，为什么在管理学的组织结

构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢？正是这个原因。

技术经理：

在中型或者较大的公司，技术经理会拥有较大的权限，或者，尽

管，他们没有较大的权限，但是，他们的建议基

本上属于那种会比较权威的

工程师

对工业品而言，很多时候，工程师由于在其专业领域的权威性，

特别是企业的技术骨干工程师，他们具有对产品的深厚专业功底，因

此，他们来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和技术经理

都非电气专业出身，因此，电气专业出身的资深工程师就会有较大的

决策权或者高度的建议采纳度。

采购经理

相对而言，很多公司的采购人员并非专业出身

缺乏对所采购产品的足够知识，所以，其工作往往仅仅是去实现

采购流程，而决策权由前面所提到的三种情