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写字楼招商销售绝对成交话术

作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。

一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能

力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。

首次接触的喜好话术：关联与赞美

客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。

置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：

第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下

对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起

客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否《影响，力》一书将“喜好”列

为销售成功的六大秘笈之一。

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，

多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当

功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性

格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最

外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。

至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如

同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故

事”也是常用的话术。

初期报价的“制约”话术

所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事

情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反

而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问

价和带客看房时用得最多。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接

近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户

的“初期问价”。

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻

辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品

的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，

一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而

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一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖

也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以

2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多

数消费者都不会认为便宜=优质。

在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，

报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要

购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区

或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵

了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消

费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的

所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。

“制约”就是主动发起控制客户大脑