公司金融业务与个人金融业务捆绑销售探究.docx

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公司金融业务与个人金融业务捆绑销售探究

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摘要：公司金融业务与个人金融业务的捆绑销售被看成商业银行金融业务发展的全新形式，以应对不断激烈的金融市场竞争。本文对商业银行公司金融业务与个人金融业务的捆绑销售进行分析，明确发展金融业务捆绑销售模式的必要性，并给出捆绑销售的具体的措施，丰富金融业务营销理论体系，供相关人员借鉴参考。

关键词：公司金融业务;个人金融业务;捆绑销售

引言

金融行业的快速发展带来逐渐多元化的金融业务形式，商业银行金融服务能力及水平不断提升。国内金融市场日渐成熟，不可避免引发金融产品同质化的问题，此时商业银行想要在激烈的市场竞争中始终保持稳定的金融业务收益，必须从服务优化的角度入手，不断对金融业务营销、服务方式进行创新。为推动捆绑销售模式实践，需对其具体方案进行研究。

一、公司金融业务与个人金融业务捆绑销售意义

一是，整合金融业务优势资源。目前小微金融业务成为金融行业关注的主要对象，公众投资理财意识不断增强，产生多样化的金融需求，在很大程度上促进了金融行业的发展完善，个人金融业务发展前景广阔。相较于公司金融业务，个人金融业务有着更高的应力水平，然而现有的金融产品体系中，公司金融业务的可选择空间明显更大。捆绑销售可实现公司管理金融业务与个人金融业务的资源优势整合，例如，将房地产项目开发贷款业务与个人住房贷款业务相整合，防止个贷客户流失。二是，提高业务经营效益。金融市场的竞争点依然集中在大中企业及高端个人客户上。大中企业客户的金融需求逐渐系统化发展，传统结算、贷款业务需求与融资规划、投资咨询等业务的统合[1]。而个人用户的金融需求则向多样化、细致化发展。捆绑销售能够帮助覆盖全部金融市场竞争重点，通过用户资源整合，为其提供更加细致、针对性的金融产品及服务。借助金融服务水平的提升，抢占更大的金融市场，并提高客户的重忠实度，为商业银行带来长期、稳定的金融业务收益。

二、公司金融业务与个人金融业务捆绑销售措施

（一）丰富金融产品，夯实捆绑销售基础

公司金融业务与个人金融业务无论采取何种方式进行销售，最大的竞争优势依然要放在具备一定差异性且符合客户实际金融需求的金融产品上。相较于公司法人，个人客户对金融业务的需求更加多样化和复杂化，为将公司金融业务资源与个人金融业务资源充分整合，商业银行有必要对现有的个人金融产品做针对性的丰富，确保捆绑销售的金融业务能同时满足法人与个人的金融需求。

不同级别的客户给银行带来的金融业务收益不同，为获取最高的总体效益，在产品创新之前可对金融客户进行分类，为其设置不同成本、不同服务等级的金融产品。例如，中高端客户在购买金融产品时，多以资产保值和增值为主要目的，在设计产品时，就要根据客户的资产状态及收益要求进行。而对于低端客户，其主要看中金融产品的便捷性和快捷性，商业银行应为这部分客户提供低成本、可靠的金融产品及服务。

考虑到公司金融业务与个人金融业务的捆绑销售的常态化开展，商业银行有必要组建专门的捆绑销售产品研发团队，动态化监控金融市场，客观分析法人客户与个人客户的实际金融需求，逐渐丰富金融业务捆绑销售产品线，为客户提供更大的选择空间，争取达成长久的金融合作关系。

（二）构建专业平台，促进业务资源整合

捆绑销售平台整合公司金融业务与个人金融业务资源，是发生捆绑销售活动的基础。专业平台的构建可从以下几个方向入手：第一，实现金融产品的整合。捆绑销售不单单发挥提高金融业务销售短期效益的作用，随着客户消费金融产品种类及数量的增加，其对商业银行的依赖程度和认可程度也将随之提升，进而使金融业务销售进入一个良性循环，为银行创造更多达成金融业务合作的机会[2]。因此在平台构建的过程中，需依照不同类型客户的实际需求，为其提供定制化的金融产品套餐。例如，将银行卡、电子银行、理财、储蓄等相结合，弱化公司金融业务与企业金融业务的界限，实现交叉化的产品营销，不断扩充金融产品销售渠道，同时满足法人及个人多样化的金融需求。第二，实现营销渠道的整合。商业银行可组建专门的捆绑销售营销团队，实现销售人力资源整合，将捆绑销售任务划分到每名销售人员头上，有效避免以往业务营销过程中不同销售渠道间相互竞争、产生摩擦的问题。捆绑销售团队同时完成新客户的挖掘、培育和销售工作，通过营销渠道的整合，为产品研发及创新提供更可靠的理论支撑。第三，实习客户信息的整合。构建金融业务客户信息数据库，将来自不同部门的公司与个人客户信息进行集中，采取统一的信息管理方式，确保共享资料安全。销售人员可通过信息平台中客户金融产品消费情况及其个人信息，挖掘客户的潜在金融需求，以提供更精准的捆绑销售金融产品。为保证客户信息的准确与全面，平台的搭建需得到商业银行一线服务人员的配合。例如，要求客户经理、银行柜员在业务办理过程中，引导客户留下更详细、完整