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探析电信营销渠道的管理与完善

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摘要:信息时代的到来进一步转变了运营商的传统营销渠道，即转变成为更具现代化的营销渠道。而中国电信的生存与发展建立在营销渠道中，因此需要具体化分析电信营销渠道的管理模式，同时结合现阶段的电信营销渠道管理实际现状，针对性就其营销渠道存在的问题提出相对应的改善措施，全方位完善中国电信的营销渠道。

关键词：电信营销渠道；管理；完善

1电信渠道管理的主要问题

1.1渠道功能单一与整体服务意识较差

现阶段的电信营销渠道主要有三种，即直销、实体与电子渠道三种类型。归结到底就是渠道为业务受理型与营销型。而自办营业厅中主要是提供业务受理服务，大部分的分销功能则是借助其代理渠道才能进一步完成。因此其营业厅中的各项业务展示并不完整，其新业务的开展、体验状况并不理想。之前的电信通信业务的功能主要建立语音服务系统，让客户能够使用方面。但是现在的数据业务随之而来，原先的渠道功能仅有销售功能，已经不满足客户市场的需求性。针对渠道服务意识性较差分析，可以认知作为行政性的公用事业的中国电信业，置身于计划经济体制下，本质上就带有较大的官办体制。其功能性一直定位于机关部门的管理与控制环节中，并不简单的作为提供通信服务的运营商。在这种官僚理念下的服务人员，就会在服务环节中，自我意识很强，没有认知到自己的服务意识以及态度极差性。而现阶段的通信市场已经得到广大的开发，各类管理机制的介入经营，让其销售渠道严重缺乏。导致很多的销售服务渠道严重缺失，整个代理渠道销量是建立在商业运行的趋利性行为中，不然就无法有效开展新业务的推介功能。

1.2渠道组织层级多，但没有统一化渠道管理

中国电信集团在其管理组织结构的完善中，不断拓展自我管理认知面，导致在组织结构开发中建立太多相同并且重复性的部门。大量的管理部门不仅会导致整体的沟通成本提升，同时还会让其电信渠道沟通上降低传递信息的精准性。由于市场无法就其反应做出有效的决策作用，导致中国电信的发展受到局限性的制约。因为有效的信息在管理层传递过程中，经过的层级较多，其信息的及时有效性就会被大大削弱，导致滞后性的信息参与到决策中，出现市场决策失误的问题发生，这并不利于电信集团组织的快速拓展市场。另外，三种销售渠道构成了整体的经营渠道体系，但是由于没有统一化管理营销渠道，导致销售渠道管理体系无法形成完整、协调并有机的一体，影响了电信内部渠道的团结性，同时由于客户对销售渠道的整体感知认知差，造成整个公司形象整体感不足。最后整体营销渠道人员的能力较弱，即电信集团中内部的营销队伍整体素质不高，营销人员升级服务意识不足，缺乏相应的品牌意识，自我电信营销渠道能力低下。

2改进电信营销渠道的管理措施

2.1对电信营销渠道的整体结构以及层级进行全面优化

基于现阶段电信集团中的营销渠道结构特性进行深度优化，即对于直销、实体以及电子渠道细化分析。如对于作为大客户群体特征的直销渠道，可以建立其政企、公众以及农村群体间的渠道，这是一种以全统包形式制度，达成实地的自主营销经营的目标。当然直销渠道的一大重要构建体系就是能够统一其经营与维护。因为当前的电信市场发展方位就是其实时服务。实时服务就是为了让客户在销售过程中直接性的面向自我，当然这类直销渠道非常考验并培养销售人员的自我销售能力，提供客户良好的服务功能，增强整体服务意识感，从而提升客户的满意度。

2.2对电信营销渠道进行统一管理

电信协调管理系统主要是协同其业务、人员、客户以及知识等。这些协同业务内容主要有业务推广，客户开发与服务、业务促销等。当然这些都是要建立在电信业务管理平台中，才能最大化发挥出管理协调的作用。同时流程协同还将业务的具体流程整理与调整，让各个真实有效的信息得到进一步的共享，这是最基本的协同管理原则。同时该原则还要作为人员岗位流程考察的具体的绩效考核方式，不断的统一管理人员的协同管理效果，当出现某些价格、身份冲突现象时就可以及时的结合措施，进行流程服务的协同处理，让各个客户能在不同的消费渠道中得到多种便利。电信协同的信息共享管理效率是需要在知识协同中实现的。另一方面就是电信集团要注重提升电信营销渠道人员的综合能力，要想多角度的提升销售人员的营销能力，就要从素质方面进行提升，而这个提升过程就需要借助多种电信类型的培训活动，例如对其电信产品的营销手段的培养与其熟悉度的掌握等培训活动，让营销人员积极参与到互动过程中，并在培训活动内建立的考核机制中，规范自我渠道营销行为，认知服务的指标公平、公正性。

结语

本文电信营销渠道的管理与完善对策深度分析，结合现阶段的电信营销渠道存在的不足点，针对性整合相应的对策，全面提升整体营销渠道中销售人员的综合素质与工作能力。

参考文献：

[1]于超