六步八法讲课课件.pptVIP

营销培训问题：如何才能将销售额提升50%新中源A市场专卖店平均每天的人流量为30人，成交率为15%，在这种状况下，去年的零售额为200万，今年，店主张老板想把零售额提高到300万。请问：出路在哪里？

营销培训两种思路通过广告宣传、口碑传播等方法提升市场拉力，把人流量从30人增加到60人在人流量不变的情况下，提升导购员的拦截能力，将成交率由15%提升到22.5%

营销培训你拦截了多少顾客？实践证明很多商品50－70％的消费者在购买的时候并非是想好了就买它，50％的人出了门以后就改了案例分析：海王银得菲

营销培训如何才能让提升导购的拦截能力呢？

营销培训程序正确、方法正确、相关知识到位

营销培训导购拦截的六大步骤

营销培训第一步：塑造权威形象，发现顾客需求问题：你会提出反对意见吗？为什么不会？信任感权威感

营销培训购买的基础：产生信任A、对品牌的信任；B、对导购的信任；；

营销培训1、如何塑造信任感与权威感

营销培训A、以信心感染顾客为什么你被顾客给洗脑了？

营销培训B、以专业形象赢得第一印象中南海保镖为什么胜过飞虎队

营销培训中南海英俊保镖迷倒香港女记者

营销培训

营销培训C、以个人品牌获得顾客信赖当导购成为设计师

营销培训D、以个人学识强化顾客的认同你会风水吗？

营销培训2、成功销售的前提了解顾客的需求并找到销售的切入点

营销培训案例：某专卖店导购的销售失误在哪里？案例分析：该不该介绍产品和服务

营销培训3、消费差异与具体需求分析

营销培训测试：四大天王你喜欢谁？故事：四领导的风格看性格和需求的差异

营销培训消费需求的具体表现形式男人优势VS产品三层次论+顾客需求?经济性?核心产品：功能、质量?实用性、耐用性?安全性?形式产品：款式、花色?便利性、舒适性?流行、美观、时尚性?独特性?延伸产品：服务、品牌的象征意义?象征性

营销培训4、如何在消费差异中满足顾客需求

营销培训短信：女人对男人的感叹问题：顾客需求太多，想法也太多，该怎么办呢？讨论：你选择救谁

营销培训结论：找到顾客最急迫最看重的需求予以满足金牌与牧羊犬理论现场训练：同样的瓷砖如何卖给不同的人

营销培训第二步：影响思维、引导消费1、引影响思维才能引导消费A、陈阿土的故事B、李老三的故事l结论：将消费者引导到关于家居生活的质量、健康、风格、品味方面，而不是引导在价格上面

营销培训2、如何才能不被顾客牵着鼻子走呢禅师论禅的故事培训小游戏：1+1=？

营销培训3、赢得订单的核心：让顾客产生渴求故事一：让马儿觉得渴故事二：世界上最牛的销售员

营销培训一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

营销培训讨论：推销员是如何让顾客产渴求的现场：如何将保险卖给军人

营销培训现场：如何让客户产生渴求？家里都有谁,一般有谁来玩?老人身体怎样,在家里有没有发生过偶尔摔倒的现象?

营销培训第三步：阐述利益、提供证明1、人类紧密相处的哲理：利益经济物质利益与精神情感利益

营销培训2、成单的关键：将客户需求转换客户A、美女换牙的故事与利益说明

营销培训B、消费利益的几种表现形式产品功能性利益产品感观性利益消费者情感性利益消费者自我表现型利益产品利益，企业利益差别利益

营销培训C、提供证明，强化顾客的感觉案例：某专卖店的两次推销对比如何强化顾客利益游戏：求婚

营销培训第四步：与客户互动l为什么明星在台上会说类似于这样的话？

营销培训l导购员最大的失败就是把客户当哑巴

营销培训l语言、眼神、动作、思维的四个互动l四个互动的演习

营销培训第五步：处理客户异议l顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好,要用颜色浅一点的砖”l导购:“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”l顾客