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第一节商务谈判的价格
一、价格的含义
(一)商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
1.卖方——以成本为核心。
2.买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。;(二)合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识
两个或两个以上企业准备成立合资企业时,合资各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同性障碍。;(三)项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识
对许多项目合作,包括工程项目、服务项目等合作中的价格谈判,双方也会存在着很大的认识差异。
项目发包方——以达到项目最终目标为衡量标准。
项目承接方——通常以经济利益作为主要的追求目标。;二、商务谈判中影响价格的因素
(一)客观因素
1.成本因素
(1)原材料成本
(2)边际成本
(3)生产过程中的成本
(4)机会成本
(5)技术和软件的成本
(6)销售成本
(7)服务成本;2.市场需求因素
图6-1是顾客满意度的模型,表现出获得顾客满意的两个主要因素:满足期望的程度和市场同比因素。这两个因素直接影响到买方对价格的认同。
(1)满足期望的程度
(2)市场同比因素
(3)需求矛盾;第六章商务谈判的价格及价格谈判;3.品牌因素
(1)品牌使价格比较稳定
(2)品牌使成本结构模糊
(3)品牌不单纯指具体的产品
(4)品牌本身是一种无形资产;(三)主观因素
形成积极和消极这两种价格的主要因素有:
(1)供求矛盾。
(2)需求压力。
(3)买方的价值观。
(4)环境因素。
(5)情绪因素。;第二节商务谈判的价格博弈态势
与谈判形式
一、商务谈判的价格博弈态势
价格谈判面对的博弈态势如图6-2所示。
商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势通常有三种明显的对应效果:
1.卖方的退守价高于买方的退守价
2.卖方的退守价等于买方的退守价
3.卖方的退守价低于买方的退守价;第六章商务谈判的价格及价格谈判;当商务谈判双方的价格谈判达成一致后,还可能因为各种不同的影响因素,而使成交谈判付诸东流,出现纠纷,甚至反悔,这是价格谈判的另一个特点。如图6-3所示,如当价格已经达成一致后,了解了对方的价格取向,双方都有可能出现两种态度:;第六章商务谈判的价??及价格谈判;二、商务谈判的对应形式
1.买方多于卖方或单一卖方
2.卖方多于买方或单一买方
3.多个买方与多个卖方
4.单一买方与单一卖方;第三节价格谈判的准备
一、价格谈判的心理准备
1.处之以静,制之予动
2.寻根溯源,有的放矢;二、价格谈判的技术性准备
(一)商务谈判的开局
1.商务谈判开局阶段的行为方式
2.商务谈判开局的注意事项
(1)把握进入时间
(2)意愿的袒露要有一个过程
(3)信心是成功谈判的保证;(二)价格谈判的开局
1.价格谈判意图的表达
(1)简明扼要
(2)明确具体
(3)含蓄表白
2.价格谈判意图表达的注意事项
(1)价格谈判意图的表达时机
(2)价格谈判意图的表达顺序
(3)价格谈判意图的语言表达方式;(三)价格谈判前的摸底
1.价格谈判摸底的主要任务
2.价格谈判摸底的主要方式
(1)直接信息捕捉法
(2)间接信息捕捉法
3.价格谈判摸底的注意事项
(1)勿轻信盲从,提防场外陷阱
(2)关注对方需求,防范己方信息外泄
(3)灵活判定对方的意图,避免一意孤行;(四)价格谈判前的信息审核与价格谈判提议
1.价格谈判前的信息审核
2.价格谈判提议;第四节价格谈判的过程
;一、价格谈判入口——询价
(一)询价的含义
询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息,联络
(二)询价的基本要求
(1)笼统、公开地介绍己方的需求、意图。
(2)文字表达要精练、简短,叙述要明白、准确。
(3)依据主客观条件和己方供求情况,合理选择询价形式或媒体。
(4)寻找贸易伙伴,要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。
(5)适当重复询价,补充说明内容。
(6)根据己方供求情况取舍询价内容的详略。
(7)贸易双方都可以主动提出。;二、报价与价格解释
(一)报价的含义
(二)报价的影响因素
1.商品成本
2.商品的需求价格弹性
3.商品的品质
4.市场的竞争态势
5.商业环境;(三)卖方的报价准备
1.报价要“因人而异”
2.报价分类要细致
3.报价要留足空间
4.确定期望价格
5.设计博弈路径;(四)报价的价格解释
1.价格解释的含义
2.价格解释的基本原则
(1)不问不答。
(2)有问必答。
(3)避虚就实。
(4)能言不书。;(五)报价的基本方略
1.书面报价与口头报价
(1)书面报价
①仅仅是书面报价。
②书面报价,口头补充。
(2)口头报价
2.先报价与后报价
3.总价报价和明细报价
4.统一报价和分类报价;三、接盘与价格评议
(一)接盘的含义与价格评议
1.内容的一致性分析
2.内
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