6商务谈判的价格及价格谈判.pptxVIP

第一节商务谈判的价格

一、价格的含义

（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识

1.卖方——以成本为核心。

2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。;（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识

两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同性障碍。;（三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识

对许多项目合作，包括工程项目、服务项目等合作中的价格谈判，双方也会存在着很大的认识差异。

项目发包方——以达到项目最终目标为衡量标准。

项目承接方——通常以经济利益作为主要的追求目标。;二、商务谈判中影响价格的因素

(一)客观因素

1.成本因素

(1)原材料成本

(2)边际成本

(3)生产过程中的成本

(4)机会成本

(5)技术和软件的成本

(6)销售成本

(7)服务成本;2.市场需求因素

图6-1是顾客满意度的模型，表现出获得顾客满意的两个主要因素：满足期望的程度和市场同比因素。这两个因素直接影响到买方对价格的认同。

(1)满足期望的程度

(2)市场同比因素

(3)需求矛盾;第六章商务谈判的价格及价格谈判;3.品牌因素

(1)品牌使价格比较稳定

(2)品牌使成本结构模糊

(3)品牌不单纯指具体的产品

(4)品牌本身是一种无形资产;（三）主观因素

形成积极和消极这两种价格的主要因素有：

（1）供求矛盾。

（2）需求压力。

（3）买方的价值观。

（4）环境因素。

（5）情绪因素。;第二节商务谈判的价格博弈态势

与谈判形式

一、商务谈判的价格博弈态势

价格谈判面对的博弈态势如图6-2所示。

商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势通常有三种明显的对应效果：

1.卖方的退守价高于买方的退守价

2.卖方的退守价等于买方的退守价

3.卖方的退守价低于买方的退守价;第六章商务谈判的价格及价格谈判;当商务谈判双方的价格谈判达成一致后，还可能因为各种不同的影响因素，而使成交谈判付诸东流，出现纠纷，甚至反悔，这是价格谈判的另一个特点。如图6-3所示，如当价格已经达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度：;第六章商务谈判的价??及价格谈判;二、商务谈判的对应形式

1.买方多于卖方或单一卖方

2.卖方多于买方或单一买方

3.多个买方与多个卖方

4.单一买方与单一卖方;第三节价格谈判的准备

一、价格谈判的心理准备

1.处之以静，制之予动

2.寻根溯源，有的放矢;二、价格谈判的技术性准备

（一）商务谈判的开局

1.商务谈判开局阶段的行为方式

2.商务谈判开局的注意事项

（1）把握进入时间

（2）意愿的袒露要有一个过程

（3）信心是成功谈判的保证;（二）价格谈判的开局

1.价格谈判意图的表达

（1）简明扼要

（2）明确具体

（3）含蓄表白

2.价格谈判意图表达的注意事项

（1）价格谈判意图的表达时机

（2）价格谈判意图的表达顺序

（3）价格谈判意图的语言表达方式;（三）价格谈判前的摸底

1.价格谈判摸底的主要任务

2.价格谈判摸底的主要方式

（1）直接信息捕捉法

（2）间接信息捕捉法

3.价格谈判摸底的注意事项

（1）勿轻信盲从，提防场外陷阱

（2）关注对方需求，防范己方信息外泄

（3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行;（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议

1.价格谈判前的信息审核

2.价格谈判提议;第四节价格谈判的过程

;一、价格谈判入口——询价

（一）询价的含义

询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络

（二）询价的基本要求

(1)笼统、公开地介绍己方的需求、意图。

(2)文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。

(3)依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询价形式或媒体。

(4)寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。

(5)适当重复询价，补充说明内容。

(6)根据己方供求情况取舍询价内容的详略。

(7)贸易双方都可以主动提出。;二、报价与价格解释

（一）报价的含义

（二）报价的影响因素

1.商品成本

2.商品的需求价格弹性

3.商品的品质

4.市场的竞争态势

5.商业环境;（三）卖方的报价准备

1.报价要“因人而异”

2.报价分类要细致

3.报价要留足空间

4.确定期望价格

5.设计博弈路径;（四）报价的价格解释

1.价格解释的含义

2.价格解释的基本原则

（1）不问不答。

（2）有问必答。

（3）避虚就实。

（4）能言不书。;（五）报价的基本方略

1.书面报价与口头报价

（1）书面报价

①仅仅是书面报价。

②书面报价，口头补充。

（2）口头报价

2.先报价与后报价

3.总价报价和明细报价

4.统一报价和分类报价;三、接盘与价格评议

（一）接盘的含义与价格评议

1.内容的一致性分析

2.内