保险市场营销课件.pptVIP

1保險市場行銷

2第一節保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（一）保險市場行銷的概念定義：保險市場行銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。階段分析保險市場機會研究和選擇目標市場制定行銷策略內容：包括保險市場行銷的管理、保險市場行銷環境的分析、保險市場行銷目標市場的選擇和保險市場行銷策略的制定等。

3第一節保险市场营销概述（二）保險市場行銷的特點保險市場行銷並非等於保險推銷保險市場行銷特別注重推銷保險市場行銷更適應於非價格競爭的原則

4第一節保险市场营销概述（三）保險市場行銷觀念的發展以產品為導向的行銷觀念以銷售為導向的行銷觀念以消費者為導向的行銷觀念以市場為導向的行銷觀念

5第一節保险市场营销概述（三）保險市場行銷觀念的發展以市場為導向的行銷流程圖保險公司保險險種環境市場調查人員財務計畫發展定價配銷促銷溝通賠款支付保費繳付圖16-1以市場為導向的保險行銷流程圖

6第一節保险市场营销概述二、保險市場行銷管理程式分析行銷機會保險市場調查與預測保險市場細分與目標市場選擇制定保險市場行銷策略組織實施和控制行銷計畫

7第一節保险市场营销概述三、保險市場行銷環境分析含義：保險市場行銷環境是指與保險企業有潛在關係，能夠影響到保險企業的發展和維持與目標市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

8第一節保险市场营销概述三、保险市场营销环境分析外部環境分析人口環境經濟環境政治法律環境社會文化環境科學技術環境

9第一節保险市场营销概述三、保險市場行銷環境分析內部環境分析保險企業內部各部門的影響力保險仲介人的影響力保險購買者的影響力競爭對手的影響力社會公眾的影響力

10第二節保险市场营销策略一、目标市场策略含義：目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。選擇目標市場的步驟第一，細分市場第二，選擇目標市場第三，確定行銷險種及行銷組合策略

11第二節保险市场营销策略一、目標市場策略選擇目標市場的依據目標市場的規模與潛力目標市場的吸引力潛在的新競爭者的影響替代產品的影響購買者議價能力的影響供應商議價能力的影響保險企業的目標和資源

12第二節保险市场营销策略一、目標市場策略目標市場策略的選擇無差異性市場策略含義：亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一行銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。優點：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。

13第二節保险市场营销策略一、目标市场策略目標市場策略的選擇差異性市場策略含義：差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和行銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略優點：使保險市場行銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場行銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點：提高了行銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。

14第二節保险市场营销策略一、目标市场策略目標市場策略的選擇集中性市場策略含義：保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套行銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額。優點：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入瞭解特定的細分市場，實行專業化經營。缺點：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。

15第二節保险市场营销策略二、营销组合策略（一）險種策略1、險種開發策略新險種開發的程式包括；構思的形成構思的篩選市場分析試銷過程和商品化

16第二節保险市场营销策略2、險種組合策略擴大險種組合策略縮減險種組合策略關聯性小的險種組合策略

17第二節保险市场营销策略3、險種生命週期策略投入期的行銷策略成長期的行銷策略成熟期的行銷策略衰退期的行銷策略

18第二節保险市场营销策略二、营销组合策略（二）費率策略低價策略定義：指以低於原價格水準而確定保險費率的策略。目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。高價策略定義：指以高於原價格水準而確定保險費率的策略。優點：保險企業可通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利