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教案首页7-1
单元/章节名称
第七章渠道策略第一节分销渠道概念与类型
学时
2
学期总课次
72
授课时间
第周,星期,第节
学习目标
能了解、熟悉分销渠道的基本概念
能了解、熟悉分销渠道的类型
教学重点
及解决措施
分销渠道的基本概念
分销渠道的类型
以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。
教学难点
及解决措施
宽渠道和窄渠道
用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握宽渠道和窄渠道。
教学反思
授课内容及教学活动设计
附注(教学方法、活动形式、辅助手段等)
一、复习第六章定价策略第三节定价策略
请学生囬答
在企业竞争中能使用哪些价格策略?
能使用七种主要的定价策略:
新商品定价策略
差别定价策略
心理定价策略
折扣定价策略
地区定价策略
相关商品定价策略
系列定价策略
丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的?
丰田公司,则较好地利用了优质低价策略,它不仅考虑了价格,还同时考虑到质量问题,有效地将二者结合在一起,为消费者提供了一种他们理想中的汽车模式:一辆小汽车,具有奔驰的质量,具有丰田的价格,更重要的是,他们在营销中赢得了市场与消费者的信赖,赢得了汽车市场竞争的胜利。
请学生回答在做作业题中遇到什么问题,有什么体会?要学生结合社会实际回答问题,老师对学生提出的问题加以解答,对体会加以鼓励,达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。
二、引入
告诉学生们,今天,他们将从第六章定价策略,引入到第七章渠道策略第一节分销渠道概念与类型,从而了解、熟悉分销渠道概念与类型,进而更好地完整掌握本章的内容,今后能开展有效的营销活动。
1、任务描述
本任务在认识了解、熟悉分销渠道概念与类型,为进一歩有效地开展营销活动打好基础。
2、任务分析
本任务要求了解、熟悉分销渠道概念与类型。
三、新授
1分销渠道的基本概念
分销渠道的含义:分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过
的各中间环节连接起来所形成的通道。
分销渠道的特征:在分销渠道中存在着商流、物流、货币流、信息
流和促销流等五种运动的“流”。
2分销渠道的类型
分销渠道除了传统的直接渠道、间接渠道,宽渠道、窄渠道之外,在现
代市场营销活动中,已经出现了纵向联合、横向联合和集团联合等三种新型渠道类型。
宽渠道和窄渠道的区别见下表。
类型中间商分销面适用商品
宽渠道较多广泛必需品
窄渠道较少狭窄专业用品
四、任务操作
根据步骤提示,完成了解、熟悉分销渠道概念与类型的学习、分析过程。
五、分析点评
选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程,肯定正确的成份,分析存在的问题。
六、小结
分销渠道概念
分销渠道类型
七、作业:
活动7-1案例分析:中域电讯的渠道创新
位于东莞虎门的中域电讯是一家手机销售门店。最近两年,这家销售店以连锁的形式在华南乃至全国迅速发展,共开办了1400多家连锁店。就店铺数量而言,该公司己经成为全国最大的电讯专业连锁销机构。
业内人士分析指出,看到了国美、苏宁大型电器连锁商店在销售上的强势地位,以及在消费品领域,沃尔玛、家乐福等大型连锁零售终端左右市场格局的能力,中域希望在手机市场复制这种模式。
截至2004年2月底,中域在全国25个省共发展连锁店1400多家,待开业的还有2000多家。随着门店数量的增多,2003年中域手机的销量达到250万部。中域电讯资讯部高级经理曾幼红告诉记者:“中域与传统的手机代理不一样,中域要做的是独立专业的公共渠道。以前的代理商依附于厂商、运营商,而且局限在一个或几个厂家,但是厂家自建渠道的成本高,不可能全面覆盖。手机渠道向公共资源的演变是一种必然。中域就是要以规模出效益,成为手机市场独立的公共渠道,改变传统代理的模式,与众多厂家形成端对端的合作,厂家则集中精力做研发生产。”中域目前开业的1400家店中,有150家是自营店,其它都是加盟连锁店,而未来完成“万店计划”,加盟连锁将是主流。
随着中域零售终端的数量不断增加,第一步当然是力图剔除渠道的中间环节。目前,己有摩托罗拉、波导、康佳、夏新、东信、南方高科、西门子、首信、迪比特、联想10家手机厂商与中域签订了直供协议。
1、中域电讯采用的是哪类分销渠道?这种渠道对手机销售有什么影响?
2、联系企业实际,谈谈在我国企业分销渠道中存在某些主要问题。
老师提问学生回答
老师归纳学生理解
案例导引
别样的分销渠道开平市寻宝格仔铺
老师提问学生分组讨论派代表发言
趣味讨论
青岛啤酒是怎样进入千家万户的?请用流程图加以说明。
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