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商户招商管理流程

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流程目的

规范和完善商户招商工作的标准化、程序化、系统化，合理计划安排招商全作业流程，最大程度保证项目商业期望价值和经济收益的实现。

适用范围

适用于商户招商运作全过程的计划、执行、监督和跟进工作。

术语和定义

重点商户（主力商户）：指模块品牌中符合核心定位、具备全国拓展实力的商户，一般包括：

在系统内被较高频次复制的商户；

品牌贡献度高的商户（租金、销售、会员）；

刚进入或未进入中国市场，但具备很强的品牌号召力的商户；

同类型较少，属于资源稀缺类商户。

商户独立承租面积较大商户。

关键活动描述

工作界面说明（商业项目(即A类项目)）

商业项目(即A类项目)

集团公司主责部门

地方公司主责部门

招商各阶段相关工作

商业策划部

配合

设计相关工作

设计管理部

配合

工程相关工作

工程管理部配合

工程部

商业项目定位及业态规划阶段

土地获取前期，集团商业策划部准备项目市场调研报告，收集其它资料，并根据过往项目经验、《商户资源库》，筛选整理重点商户名单。

集团商业策划部同时整理项目基本情况介绍、项目规划等资料，向重点商户征求意见，根据情况采取沟通措施，了解其进驻意向。

集团商业策划部于项目概念设计阶段，并于方案设计前完成《商业项目定位及业态规划方案》，具体详见《商业定位及业态规划管理流程》，并根据设计管理部提供的详细的动线划分和铺位分割平面落位图形成《品牌落位方案》，并按《权责手册》报公司领导审批。

品牌落位须优先引进模块品牌，具体详见《商户资源库管理指引》。

在土地获取后，集团商业策划部可开展重点商户的推介活动，邀请重点商户代表赴项目当地现场考察，听取重点商户对商业定位及业态规划的意见，力邀达成进驻意向。

招商准备阶段

集团商业策划部根据《商业项目定位及业态规划方案》、概念设计成果（外立面、内部大堂、电梯、洗手间等装修效果图）负责编制项目《整体招商方案》及费用预算（含租金测算方案）。《整体招商方案》和租金方案测算的制定及确定，具体详见《租赁价格管理作业指引》。

《整体招商方案》通过审批后，集团商业策划部组织商户全面的招商准备工作。具体事项一般包括但不限于如下内容：

招商目标及工作计划分解：

招商的重点、范围、进度安排；

与设计管理部、地方公司工程部等其他专业部门的配合节点；

与商户招商代理公司的合作计划（若需要）。

负责选定商户落地的招商代理公司（若需要）。

制订招商租赁意向书和租赁合同的标准文本。

集团商业策划部对招商人员开展前期培训：

商业地产基础知识：商业地产基础知识、国内外商业地产发展及现状、商业地产术语解读。

新项目解读：整体建筑介绍、业态组合、招商策略、招商时间进度要求、租金方案。

招商管理：招商政策、工作流程、合同审批授权等。

招商统一说辞的培训：招商问题解答、招商分工、本项目特色等。

招商实施阶段

《整体招商方案》通过审批后，集团商业策划部启动全面招商工作。

集团商业策划部组织工作小组根据计划开展商户调研活动，调研内容包括但不限于：

目标商户的拓展计划。

目标商户的物业硬件要求。

目标商户对本项目的进驻意向。

目标商户对本项目的规划建议。

集团商业策划部制定商户租赁商务条件和谈判策略。

集团商业策划部负责筛选商户，并根据商务条件和谈判策略组织与商户进行沟通和谈判。

商户接待/拜访：负责现场接待商户或登门对意向商户进行拜访。

商户洽谈：对符合项目定位要求、各方面情况良好的客户，进行深入洽谈，洽谈应主要关注租户入驻意向、租赁期限、租赁商务条件、物业硬件要求等。

集团商业策划部根据前期沟通谈判的情况，拟订租赁意向书，报集团分管领导审批。

集团商业策划部负责商户的房产技术条件对接：

根据商户沟通，取得商户硬件及设备设施等房产技术条件，同设计管理部、地方公司工程部沟通确认项目是否满足商户的租赁条件。

主力店及大面积餐饮类商户一般须在项目初步设计阶段前提供详细的房产技术条件，由集团商业策划部提交设计管理部审核，经集团商业策划部、设计管理部、商户签字确认后，正式移交公司设计管理部、地方公司工程部。

集团商业策划部根据签订的租赁意向书，拟定租赁合同，按《权责手册》组织相关部门审核会签后，报公司领导审批。

租赁合同签订后商户租赁面积的组合、调整及其他租赁条件：

租赁合同签订后，若有商户提出分割、组合临近租位或其它租赁条件变化的特殊要求，集团商业策划部收集书面要求，综合租位现状，初定租位调整方案，并对该租位调整对后期招商的影响、预期的收益进行分析。

集团商业策划部组织相关部门参与对该调整方案的评审：

地方公司工程部、设计部对进行技术可行性把关，必要时组织评审，统计变更工程量；

地方公司成本部进行变更成本测算；