中国工业消费品批发体制的一般性分析.docx

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中国工业消费品批发体制的一般性分析（2005）

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中国工业消费品批发交易打破了以前“三无一统”（商品无档次，经营无特色，购物无环境，国有商业一统天下）的局面，代之而起的是多种批发载体和批发形式的兴起以及各种与不同经济层次相适应的批发交易方式。目前中国的批发方式主要有以下几种。

（一）专职批发

专职批发，是区别于制造业自销、零售兼批发和代理的基本批发商类型，其主要特点就是独立经营，以批发业务为主，对商品进行买断经销，拥有所有权、独立承担风险。专职批发根据其经营范围的不同又分为传统综合批发和特许经销[1]。

传统综合批发主要进行某大类商品或者某种产品及其相关产品的批发经营，一般实行买断经营，主要集中在中低档服装、小家电以及百货杂品等。而特许经销主要针对的是著名品牌和知名化妆品的批发交易，它主要是指国内外知名品牌和畅销商品的制造商，或者市场有经销能力、信誉好、有资金实力和有较强销售能力的批发商，授予各地特许经销权。在特许经销中，需要买断商品，自行经销，因此和代理交易在一定程度上有类似的同时又有一定的差异。

特许现已成为国际上十分流行的批发方式之一，通过建立庞大的销售通路网络，迅速提高市场覆盖率，实现低成本扩张。一些国际知名的大型连锁集团，70%～80%的连锁店是通过特许经营方式建立的。美国商务部的一项调查显示，特许经营的零售店成功率在90%以上，而其他经营方式的成功率明显低于这一方式。国际连锁品牌如肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福等都堪称特许经营的成功典范。

近几年，随着新型批发方式的兴起，中国专职批发的成交额在整个批发成交额中的比例呈现下降趋势，其他批发方式的比例有所上升。这一点和美国、日本的批发情况既有相似之处又存在着明显的差异性。相似之处是这两个国家的批发方式也经历了批发方式多元化的发展时期和发展过程，即专职批发都经历了一个略有下降的过程；区别是，虽然美国和日本这两个国家的专职批发的比例有所下降，但是专职批发无论是在批发机构数目、批发销售额，还是在批发从业人数方面，在整个批发领域一直占据相对稳定的主导地位（具体见下图1～图4），即基本没有动摇过专职批发的主导地位。1999年，美国约有50%的消费品通过批发渠道（不包括直接销售批发和代理批发），40%的商品由制造商直接批发给零售商。日本批发领域是由大大小小的批发企业构成的，其专业化程度比较高，约65%的消费品比例要经过批发环节，生产企业之间订货或国外订货，零售商向生产商进货的直接送货总额约为35%。见下图5。

图1美国各类批发方式批发机构数占商业批发机构总数的比例

图2美国各类批发方式批发销售额占全部批发销售额的比例

图3美国各类批发机构从业人员数占全部批发从业人数的比例

图4美国各种批发方式在消费品流通中所占比例

图5日本不同批发形式在消费品流通中所占比例

（二）代理

代理是指那些不买断商品，不拥有商品所有权，只通过预付押金的方式，从制造商或者经销商那里取得某一品牌或几个品牌系列商品的代销权，销售后按照一定比例收取手续费。目前主要用于那些产量集中、销售面广和国内外品牌产品需要借助于代理这一形式扩大其市场知名度和市场范围。

代理主要有五种形式：一是制造商的代理，通过与生产商签订合同取得一定地区的推销代理权，主要经营一些小企业生产的相互关联的非竞争商品，如食品一类的日常消费品。二是佣金代理，一般对所销售的货物拥有控制权以及商品价格等销售条件的决定权，主要代理销售快速消费品等商品。三是经纪人代理，代理卖方或买方推销购进商品。四是拍卖，通过拍卖形式销售烟草、牲畜、旧汽车等。五是进出口代理，凭借熟悉的商业渠道和专业，只是代理委托人进口货物。在国外比较盛行的是佣金代理，而中国由于信用制度的建设滞后，真正意义上的佣金代理非常少，更多的是制造商通过代理（履行经纪业务）批发及进出口代理批发给其他企业的一种形式。

（三）工业自销

工业自销是工厂自建销售机构，直接从事自产产品批发和零售业务，最近几年呈现不断扩大趋势，这形成了对传统专职批发的明显冲击。主要集中在家电、高档化妆品、著名品牌服装等，具体运作上有不同的方式，或者通过建立批零一体化，或者通过自建批发体系和办事处。无论哪种体系，均是将销售机构与工厂自身的物流体系相结合，配有完善的售后服务体系。

我们在对国美、翠薇大厦等进行调查时发现，国内知名品牌家电60%以上都是通过工厂自销和专职批发这种方式进行的，国外知名品牌的家电主要是通过代理商或者经销商进行。随着工厂自销方式的建立和发展，逐步推动了专职批发商功能的多元化。

尽管这几年中国工业自销的批发交易发展较快，但是，随着对流通领域的深度介入，“制造商渗透流通领域”这一自销模式也显露出其对零售和人员等方面