山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案.pptVIP

山东海诺医药股份有限企业

分销渠道设计方案海诺创意工作室山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第1页

海诺组员:杨瑞霞王漂亮王超张现江朱明春朱坤璋指导老师:宣锋山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第2页

设计方案纲要:企业背景介绍医药行业环境分析基于渠道服务产出不一样需求消费群细分各细分消费群服务产出需求分析通路设计方案及选择通路评定与激励山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第3页

企业背景介绍:山东海诺医药股份有限企业坐落在漂亮清新海滨小城——威海。始建于年3月,是一家集科研开发、生产制造、营销销售于一体综合性医药生产企业。内设海诺医药研究中心、海诺医药生产中心、海诺医药营销中心等。山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第4页

医药行业环境分析:医药行业是我国四大重点技术创新产业之一,是一个技术密集程度高、投入多、效益好、风险大国际性产业。中国医疗体制改革带来医药分业、建立职员医疗保险制度、颁布国家基本用药目录清单、实施处方用药(RX)和非处方用药(OTC)分类销售等,都将在另一个层面上深入促进医药零售市场兴旺。山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第5页

据国家相关医药部门分析,预计到年,全国药品需求将到达2180亿元。比年净增940亿元,药品需求年平均递增幅度有可能到达12%。医药零售利润率高,连锁药店毛利率平均在25-30%左右,不但远远大于普通商业领域毛利率,即便与制药、医药批发、在医院销售相比都高出许多,而且可控程度高,相对稳定。人口结构老龄化趋势,银发市场不停扩大,必将给医药行业带来更大利润发展空间。伴随电子商务零售业发展,中国医药电子商务运行模式逐步成熟,能够预见中国网上药店市场前景相当可观。山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第6页

消费群细分:对渠道设计者而言，设计渠道渠道方案之初，有必要对产品目标消费群进行细分，而细分最好定义是基于他们对渠道服务产出不一样需求。依此我们将我们目标消费群划分为四个细分市场:1综合性与专业性大型医院2私人诊所和企事业内部医疗机构3城镇重度个体消费者4城镇普通个体消费者山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第7页

各细分消费群服务产出需求分析:针对每一细分群,我们将从批量坼分、等候与递送时间、空间便利性、药品品种丰富性和售后服务支持等五个方面加以详细描述。山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第8页

一综合性与专业性大型医院A批量坼分要求最低，多由专门采购部门大批量购置B时间及时性要求低，购置含有时间规律性，多定时购置。但有时因特殊原因，会急需个别药品或医药器械。C因为多由药品提供商直接送达，对药品分销渠道空间便利性要求不高。D大型医院本身医疗机构性质要求，需要品类齐全、质量可靠各种类药品。E希望药品提供方提供充分而到位各种附加服务，诸如:药品质量确保、送货到门、退货承诺、对己有利信贷条件等。山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第9页

二私人诊所和企事业内部医疗机构A普通小批量定购，但因为需要品类较多，整体批量规模尚为可观。B对送达药品及时性要求较高，定购次数较为频繁。C这一群体普通没有专门采购人员，通常到最近药品仓库自己采购，或由药品提供商发货送达，对空间便利性要求较高。若有药品急需，他们会选择就近药店对应药品应急。D限于其规模已医疗水平，所需药品多为惯用药或专业类用药（如:牙医），对药品种类要求不高。E希望药品提供方提供充分而到位各种附加服务，但因其分布宽广而杂乱，所需药品批量有限，基于成本考虑，药品提供方为其提供附加价值有限。山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案第10页

三城镇重度个体消费者A常年疾病缠身,不能够间断药品,又因为药品保质期较长,所以普通大批量购置所需药品。一是比之屡次购置方便,二者能够取得优惠。该消费群体即使规模不大,但他们所带给我们利润空间巨大,不可忽略。针对这一消费群体应该制订专门渠道,给其提供方便服务。B及时性要求普通,因为他们普通有一定药品贮备。C对空间便利性要求普通,他们更看重是药品价格和药品疗效。D对药品品类要求最低,自己什么病就买什么药。但因为正规医疗机构药品价格昂贵,不排除在医院开方,去药店买药行为。