保险营销与购买课件.pptVIP

*保險行銷與購買13.1保險行銷概述2024-8-31*13.1.1保險行銷的概念其特點保險行銷的概念保險行銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。保險行銷的特點保險行銷並非等於保險推銷保險行銷特別注重推銷保險行銷更適應於非價格競爭的原則2024-8-31*13.1.1保險行銷的概念其特點保險行銷觀念的發展以產品為導向的行銷觀念以銷售為導向的行銷觀念以消費者為導向的行銷的觀念以市場為導向的行銷觀念2024-8-31*13.1.1保險行銷的概念其特點以市場為導向的保險行銷流程圖保險險種保險公司環境調查市場人力財務計劃發展定價配銷促銷溝通賠款支付保費繳付2024-8-31*13.1.2保險行銷管理程式分析行銷機會保險市場調查與預測保險市場細分與目標市場選擇制定保險行銷策略組織實施和控制行銷計畫2024-8-31*13.1.3保險行銷環境分析保險行銷環境是指與保險企業有潛在關係，能夠影響到保險企業的發展和維持與目標市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和外部環境分析人口環境經濟環境政治法律環境社會文化環境科學技術環境2024-8-31*13.1.3保險行銷環境分析內部環境分析保險行銷的內部環境是指與保險企業直接有關的市場經營環境保險企業內部各部門的影響力保險仲介人的影響力保險購買者的影響力競爭對手的影響力社會公眾的影響力2024-8-31*13.2保險行銷策略2024-8-31*13.2.1目標市場策略目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。所謂目標市場，是指保險企業經過市場細分後所要服務的一群保險消費者。選擇目標市場的步驟第一，細分市場第二，選擇目標市場第三，確定行銷險種及行銷組合策略。2024-8-31*13.2.1目標市場策略選擇目標市場的依據目標市場的規模與潛力目標市場的吸引力目標市場的內在吸引力受下列五種力量的影響同行業競爭者的影響潛在的新競爭者的影響替代產品的影響購買者議價能力的影響供應商議價能力的影響保險企業的目標和資源2024-8-31*13.2.1目標市場策略目標市場策略的選擇無差異性市場策略差異性市場策略集中性市場策略2024-8-31*13.2.2行銷組合策略險種策略險種開發策略完全創新的險種模仿的新險種改進的新險種換代新險種2024-8-31*13.2.2行銷組合策略險種組合策略險種組合是指保險公依照市場需求、保險資料、公司的經營能力和市場競爭等因素，確定商品保障機制的組合方式險種組合包括廣度、深度、密度（關聯性）三個因素擴大險種組合策略縮減險種組合策略關聯性小的組合策略2024-8-31*13.2.2行銷組合策略險種生命週期策略險種生命週期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程。1.投入期的行銷策略根據新險種的特點，在這一時期可以從服務和促銷兩方面做出選擇：雙高策略雙低策略高促銷低服務策略低促銷高服務策略2024-8-31*13.2.2行銷組合策略2.成長期的行銷策略不斷完善保險商品按消費的需求展開廣告宣傳在適當時候調整保險價格開拓新的保險行銷管道3.成熟期的行銷策略開發新的保險市場改進險種爭奪客戶2024-8-31*13.2.2行銷組合策略4.衰退期的行銷策略收縮策略盡可能減少一切銷售費用，如廣告費用、人員推銷費用等，以最大限度的賺取利潤。放棄策略為了合理的安排資源，取得較好的綜合效益，對於那些明顯沒有前途，且又不盈利的險種進行有步驟、有計畫的放棄。2024-8-31*13.2.2行銷組合策略費率策略低價策略高價策略優惠價策略統保優惠續保優惠躉交保費優惠安全防範優惠免交或減付保險費2024-8-31*13.2.2行銷組合策略差異價策略與競爭對手同時調整費率在競爭對手調整費率方興未艾時，保持原費率不變採取跟隨策略2024-8-31*13.2.2行銷組合策略促銷策略廣告促銷策略公共關係促銷策略新聞宣傳事件創造公益活動書刊資料與視聽資料電話公關人員促銷策略2024-8-31*13.2.3競爭策略競爭地位市場領導者的策略擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率2024-8-