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国际会展中心客户关系管理策略实施方案

一、徐州国际会展中心概况

徐州国际会展中心是在2000年建成的，项目建设资金来自于是江苏省政府、徐州市政

府以及徐工集团三方，其中徐工集团承担构建和经营管控的责任，实行公私合营的模式，

所有规模较大的会展任务都是徐工集团承担的。徐州国际会展中心包含会展中心和会议中

心以及体育中心和五星级酒店等等部分，承接不同类别的国际展览活动和体育盛大事项以

及大规模的会议和时尚演出，功能相对齐全，使得这一地域转变成了大规模的城市繁荣集

中区。徐州国际会展中心在经营方面是多元的，业务涵盖的范围比较广泛，主要分为会议

业务及展览业务两大部分。

（一）会议业务

会展中心包含不同规模的会议室，总共32个，容纳3000人。会议中心承载着徐州的

城市功能，是其面向国际，不断开放，转变成大都市的关键，也是企业单位和事业单位展

现自身形象的优质平台。

（二）展览业务

徐州国际会展中心目前已举办展览2000多个，能够灵活的划分展厅，相对独立，能

拆分也能合并，相互连通的4个展厅共同享有的大厅宽度为21米，长度是500米，十分明

亮宽敞，环境雅致，能够便于宾客记载，查询信息，还十分适合休息和商谈，还能够开展

启幕式等。

二、徐州国际会展中心客户分析

徐州会展中心依靠引进和创办各种会展节事活动，不断推动会展产业的进步。为了拓

宽会展体育中心在我国的出名程度，增强招商的力度，会展中心在深圳以及上海等地区开

设了联络处，这些地域的发展相对较好，充分吸取优质资源，推广会展中心在各个领域的

强大有利条件，拓宽中心营销的方式。最近几年的时间里面，很多的展会也都在徐州国际

会展中心开展。

结合上述的运转情况，并研究场馆2017年到2019年数据（2020年疫情对线下场馆影

响较大），探索出徐州会展中心作为展会场馆，客户群体主要分类三类：

（一）展会举办方

即展会的组织者，包括展览公司、行业协会和政府相关部门等。展会组织者在展览体

系中处于核心和支配地位，它是展馆经营的最直接客户，是连接展馆和参展商及各类资源

的重要纽带。它不但决定展览的性质、特点和形式，而且决定展览的最终效果，只有通过

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组展商与各方面的沟通合作，才能保证会展的正常工作。

经过统计，展会举办方以一些成熟的消费类展会如汽车展、家居建材展等专业性较强

的行业题材展会为主，平均每年举办消费类展会54个，平均使用面积达到21302平方米。

除此之外，还有好声音活动以及中甲足球赛等；

（二）参展商

参展商是组展商最直接、最重要的客户。组展商整合种种资源，目的就是希望参展商

在展会上能够赢得利益，或是达到直接的销售额，或是达成商务贸易洽谈，寻找到新的合

作伙伴，或是推广出新的产品等等。

以IT产品展览会为例，与会展的部委高达24个，覆盖了26个省、区、市，政府代表

团的数量是34个，中央公司参与展会的高达31个，银行参与展会的数量是9个，高等院

校参与展会的有66个。除此之外，参与展会的还有专家和学者200多人，高等院校66个，

来自中俄两个国家。

（三）观众

参观者可以划分为采购商和公众两类。采购商是参展商的客户，他们参观带有一定的

“商务目的”，同时他也是展会的潜在客户；而公众则主要是最终消费者，还包括一些行

业内的媒体，同行组展商等，他们中的大部分人来展览会只是为了“逛逛”。以IT产品展

览会为例，展会时长为5天，进入场馆的人流量高达28万多。

三、徐州国际会展中心客户关系管理策略

（一）建立完善的客户信息管理系统

客户关系管理在某种意义上首先是一