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仰韶陶藏公关团购操作流程
?公关团购操作方法?公关团购客情维护
?公关团购营销基础理念
?公关主要针对的是企事业单位中的领导,本质上是消费领袖,是消费潮流的引领者。团购的对象是倾向于是企事业单位的经办人、办公室主任、婚宴消费者等,是大宗购买的经办人,是消费潮流的追随者。?公关和团购的营销方式不同,公关是创造消费趋势,赢得消费领袖的口碑的过程,公关的主要手段是“送”,本质上是对市场的投入。团购是对口碑产生的销量收获,主要的方式是“收”,就是产生销售,收获销量。
?从公关团购营销的全过程来看,先公关、后团购是重要的原则。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐,产生有辐射力的口碑,团购经办人才可以无风险、顺利的进行大宗购买,普通得消费者更会追随消费领袖得选择。就是,“领导喜欢喝,下属放心买”。?当然,在公关团购营销运作开来后,可能会产生大量的随机的团购客户,他们无需经过直接显性的“公关”,这是由于前期在整个企事业单位层面进行的有效公关,核消费领袖得到了充分得培育,产生了广泛的、跨越单位界限的、社会性口碑辐射力。
?在公关团购营销启动期,核心消费者的在酒席上的“级别”比人数更关键,消费者的层级越高(如省长、市委书记、市长等),其影响力辐射的范围越大,权威性越大,产生口碑的力量越强,消费的引领作用越强。?在公关团购中,消费群是分级别的,分级的主要依据就是根据辐射和影响力的大小和范围来综合评定。一般来说,行政级别和影响力越高,消费级别越高;交往应酬的范围越大,消费级别越高。?对不同级别的消费者,营销的方式和投入力度是不同的,级别越高越需要采取公关的方式,级别越低,越倾向于采取团购等直接销售的方式对待。
?公关团购的本质是口碑营销和关系营销,口碑是目的,关系是手段。?维护关系是维护公关团购销量稳定的根本,尤其是公关对象(消费领?关系维护要分步实施、不断加深、持之以恒。
?核心消费群需要满足如下几个条件:?前三点为核心消费群的基本特征要求,第四点为补充要求,主要为方便后期的公关网络的整
2、目标消费者的系统分类:?党政系统:四套班子及各级政府接待办或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。?执法系统:工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等?金融系统:人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。?通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。?能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。?文教卫生:教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。?军警系统:当地驻军、武警、消防队等。?实力企业:当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。?以上目标职能部门的正副职,重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。?例:地级市的政法系统,以政法委对其他单位影响力较为明显,可先以政法委书记为公关对象。
(三)目标信息收集的方法1、老乡会;2、品鉴会;3、开展活动获得;4、公关部“直接上门”建立的人脉;保龄球俱乐部;网球俱乐?物料准备:将普查相关物料准备齐全(表格、笔、饮用水、包、工作人员名片、各普查区域的街道示意图等)把城区和近郊划分成若干区段,或以现有的分销商区域划分,用字母或符号标注。?人员准备:组织人员,人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。?第一次普查,对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记,2人一组,逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行,填写《网点普查表》、《客户清单》和《地略图》对所有业务都是考验。?核实阶段,在提前不告知的情况下,安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。?综合普查结果,完成相对完整的《客户清单》、《客户资料表》、《地略图》,对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右,要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。
①经销商的人际网络:如果经销商自身有非常好的上层社会资源优势,通过对经销商的自身资源进行有效整合,有针对性的进行定点公关,不断的进行关系网络的拓展。②发展专门的团购分销商,并挖掘其人脉资源;③同学会,老乡会,战友会;④渠道背后团购资源;⑤社会其它的人脉资源:⑥团购业务员的自身人脉资源。
①对于初始人际关系再最开始就要摆明目的:希望其帮助我品开拓市场,以节约市场拓展时间,并获得其全力和持续的帮助。②对于初始关系人要给予较大的资源投入,赋予其足够得利益回报,利益回报可以是现金、或实物。③对于初始关系人要给予足够的感情投入和尊崇感,区域经理、甚至公司领导要亲自会面,隆重招待。④在明确得目的、充分得利益回报、足够得感情投入下,团购部经理
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