高教社2024沟通礼仪与审美教学课件第三章第四节.pptx

第四节

谈判与推销策略

张晓晗

CONTENTS

01

谈判技巧

02

推销技巧

谈判技巧

01

谈判中的“听”技巧

有效倾听是理解对方观点的关键。

专心致志地听

辨别对方的真正需求和意图。

有鉴别地听

02

01

预测对方可能的反应和策略。

有预见地听

03

谈判中的“问”技巧

提问需基于充分的准备和研究。

有备而问

避免强迫对方回答不情愿的问题。

不要强问

抓住合适的时机提出问题。

伺机而问

通过提问引导对方思路。

明知故问

谈判中的“答”技巧

理解对方提问的真实意图。

把握对方的问话动机

01

通过回答限制对方的讨论范围。

缩小对方问话范围

02

巧妙转移话题以避免不利讨论。

顾左右而言他

03

04

通过反问来澄清或反驳对方的观点。

以问代答

适时重申自己的立场，打断对方的思路。

“重申”和“打岔”

05

谈判中的“叙”技巧

清晰、简洁地表达自己的观点。

叙述要简洁易懂

提供具体信息支持你的论点。

叙述要具体清楚

叙述要客观准确

基于事实和数据进行陈述。

谈判中的“辩”技巧

清晰表达自己的立场，不轻易动摇。

观点要明确，立场要坚定

坚守主要原则，不被琐事牵制。

掌握大的原则，不纠缠细节

快速反应，逻辑严密地反驳对方。

辩论思路要敏捷、严密

谈判中的“辩”技巧

保持公正态度，用准确语言表达。

态度要公正，措辞要准确

灵活调整策略，利用自身优势。

善于处理优劣势

在辩论中把握分寸，不过于激进。

掌握进攻尺度

推销技巧

02

接近顾客的技巧

直接介绍产品优点。

正面接近法

以请教方式引起顾客关注。

求教法

通过轻松话题建立联系。

搭讪法

真诚赞美顾客，拉近关系。

赞美法

接近顾客的技巧

利用顾客的兴趣点进行沟通。

兴趣接近法

通过提问了解顾客需求。

提问法

用独特的话语吸引顾客注意。

出奇言法

介绍商品的技巧

01

愉悦提示

创造愉快的购物氛围。

02

名人效应提示

利用名人背书增加产品吸引力。

03

介绍产品的独特之处

突出产品与众不同的特点。

04

利益提示

强调产品能带给顾客的实际利益。

05

对比提示

通过对比显示产品的优势。

处理异议的技巧

需求异议

理解并解决顾客的需求矛盾。

产品异议

解答顾客对产品的疑虑。

货源异议

确保供应链的稳定和可靠性。

处理异议的技巧

01

解释价格与价值的匹配性。

价格异议

提供灵活的购买时间选择。

购买时间异议

强调售后服务的质量和保障。

服务异议

02

03

达成交易的技巧

通过提问激发顾客的购买决心。

激将成交法

提供选择，让顾客主动做出决定。

选择成交法

假设顾客已接受产品，讨论后续事宜。

假定成交法

直接邀请顾客做出购买决定。

请求成交法

利用限时优惠促使顾客尽快购买。

优惠成交法

谢谢

张晓晗