第七章会展营销_2.pptVIP

*案例:苹果iPad*案例:苹果iPad*三星P1000和P10102998元/台*（一）撇脂定价策略有明显的,突出的优点购买力强,对价格不敏感的消费者竞争对手尚未进入（3）前提*（一）撇脂定价策略(2)优点?迅速回笼资金,方便扩大在生产。?容易形成高价,优质的品牌形象。?拥有较大的调价空间。*（一）撇脂定价策略?诱发竞争(2)缺点?高价——无人问津*（一）撇脂定价策略（3）适用的新产品:*（二)渗透定价策略（1）渗透定价:以低价形式销售，以利于迅速打开产品的销路。eg:*（二)渗透定价策略（2）优点:销路宽广竞争力强树立良好形象*（二)渗透定价策略（3)缺点:?品质要求高?产生抵触心理?难应付较大的需求变化*（1）满意定价:是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种定价技巧。目的是在长期稳定的增长中，获取平均利润。（三)满意定价策略*撇脂、渗透、满意定价的比较价格时间渗透满意撇脂*（二）用户心理定价策略1、尾数定价法2、整数定价法3、声望定价法4.招徕定价法*（三）差别定价策略（四）折扣与让价策略现金折扣、数量折扣、季节折扣、统一折扣*会展产品开发即设计整体会展产品各层次内容。整体会展产品包括核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品五大层面。其中核心利益是最基础的层次,其他各层次皆以核心利益层次为基础。因此会展产品开发的具体工作即演化为就上述5大层面进行设计。在会展品开发中,应该全面导入顾客视野重新审视会展产品开发思路即选择必要的顾客相关视角从不同层面探究会展产品开发问题四、会展产品营销策略（1）会展产品的开发策略*（二）、需求导向定价法主要是从参展商的角度出发,着重考虑参展商对展会价格的期望和接受程度,并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格。*二、需求导向定价法（1）市场认可价值定价法以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法。（2）需求差别定价法根据市场需求强度的不同而定出不同的价格,所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。以顾客为基础的差别定价以展位区域为基础的差别定价以时间为基础的差别定价（3）需求心理定价法根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法*106届广交会——展位价格

展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为30000元人民币。为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为:（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收展位费的优惠。（2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为22500元人民币。*展位定价技巧折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格*（一）折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣*（一）折扣定价技巧1.单次认购面积折扣案例一:2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案折扣额度折扣条件5%展位面积在48到100平方米10%展位面积超过100平方米资料来源:2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。*（一）折扣定价技巧2.累计展位面积折扣*（二）差别定价技巧不同类型不同价格不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格*二、差别定价技巧1.不同类型不同价格第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价展位类型展位说明展位价格A型9㎡(3M×3M)，三面挡板（标准展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，两面挡板（标准展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面挡板（标准展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，两面挡板（标准展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，两面挡板（除标准展位配置外，含5个高柜）16000元特装展位参展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起订）资料来源: