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tob公司成本结构优化

持续高速增长，一直是ToB企业的核心需求。但当前，ToB企业在数字营销

方面还存在诸多难题。

例如缺少精准获取ToB流量的方式，缺少稳定的触达通道、产品购买流程复杂、

获客成本高等，这些因素都导致线索转化率低。其实，想要突破增长困局，营销

数字化中的获客、孵化、甄别、转化4个核心步骤必不可少。成功案例显示，培

育得当的销售线索，购买客户的产出率将被提高50%，同时，销售线索的获取成

本会降低1/3左右。

营销数字化是第一新声持续关注的高科技高成长赛道，曾报道《资本百亿押注、

千余企业入局，营销云爆火，是机遇还是泡沫？》《千亿级规模，超20%增长率，

中国营销数字化进入爆发前夜》。同时，在今年10月，【第一新声】特联合【天

眼查】启动的“数字中国”系列之“2021年中国高科技高成长企业系列榜单”。

（1月即将公布，敬请关注）

本篇将分享营销数字化破解ToB企业增长困局的四个核心步骤，以及具体的

方法。

第一步如何引流获客？

营销的本质是为了获客。

随着互联网行业流量开发程度趋于饱和，竞争企业数量剧增，企业获客难度

和成本也节节攀升，10-30元的低获客成本时代早已一去不返。

与此同时，不论是ToB还是ToC的企业，都面临着多元化主体下（如电商、

支付、社交媒体等）层次丰富、种类繁多的触点和玩法。随着大数据的兴起，把

每个客户都当成不同的个体、与客户建立长期友好的关系是精准大数据获客的核

心。

那么应该如何「精准获客」？主要分为四个步骤：

准确预测客户的需求；

让客户了解自己的数据；

改善并提高客服质量；

识别客户的痛点并解决它们。

在获客阶段，作为B2B企业营销人员，应用集客营销、ABM（大客户营销）

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等营销方式的为企业打开了获取新潜客的渠道。

1、「集客营销」将内容营销与其他数字营销策略（如SEO和电子邮件）相

结合，以最大限度地增加流量、销售线索和收入。集客营销的重点是通过精准和

有用的内容吸引潜在客户，并在客户购买行程的每个阶段提升价值。

例如营销人员制作的「内容」包括发布博客文章、社交媒体、信息图表、白

皮书、电子邮件以及人们真正想要阅读的其他内容。如果这些足够吸引人，他们

就会与之互动、阅读和分享，并对这个品牌留下积极的印象，进而影响日后的购

买决策。

2、「ABM」是基于账户的营销，又称大客户营销。要求销售和营销团队共同

努力，以确定最适合企业的客户清单，并通过互动等方式最终赢得客户。ABM面

向更多的是B2B领域，尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售。

例如Atos的目标受众涵盖大众市场和公共领域市场，包括：高级客户、潜

在买家、董事会级别的高层个人（CEO、COO、CTO/CIO、CFO、CPO）以及他们直

系下属。Atos使用了新的跨业务模型，应用了ABM技术、手段和方法来获得新

客户。营销人员每天用50%的时间为交易项目提供支持，每天有10-15个交易

项目同步开展工作。

为每项交易提供从最初的意识阶段到最后成单阶段的支持，Atos使用了包

含媒体和渠道的不同组合，并根据目标受众的需求来制定不同营销策略。Atos针

对相关人员进行描绘及关