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华为国际市场营销案例分析

(一)华为公司简介

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的员工持股的民营科技公司，成立于1988年。公司主要从事生产销售电信设备，是电信网络解决方案供应商。华为的产品和解决方案已经在全球140多个国家得到应用，服务全球运营商50强中的45家以及全球1/3的人口。

(二)华为公司国际市场营销环境分析

从华为的产品性质来看，在国际市场上最大的影响应该是政治环境和文化环境。

1、政治环境分析

国际营销受到各国政治法律环境的制约。不同国家的政治制度、政治局势以及法律条约等因素使得企业在不同国家开展营销时面临不同情况。因此，华为在国际营销中采取了一系列措施，包括寻求当地合作伙伴、与政府合作以及借助融资伙伴的力量。

2、文化环境分析

文化在国际市场营销中扮演着重要角色。文化已经渗透到营销活动的各个方面，成为影响国际市场营销的核心因素。华为通过实施本土化策略、文化规避策略以及借助第三方文化策略来进行跨文化管理。

(三)华为国际化战略的路径选择

华为采取务实的“先易后难”战略进行国际化。公司创始人任正非提出了“学毛标兵”的国际化战略，类似于农村包围城市的发展模式。华为在国内市场通过先做县城再做城市的战略取得了成功，而在国际市场上则选择避开与欧美公司的竞争，先进入非洲、亚洲等第三世界国家。经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验，华为的产品、技术、团队和服务已经日趋成熟，具备了与发达国家竞争的实力。华为随后才进军欧洲、日本和美国市场，取得了阶段性的成功。

(四)华为国际市场营销策略

1、市场细分

华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。

2、选择目标市场和市场定位

根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。

3、产品差异化策略

华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。

华为国际市场营销案例分析篇二

华为国际市场营销带来的启发

华为目前所取得的成绩，是中国企业去海外发展的宝贵经验。华为的国际化发展战略，对很多希望走出去的中国企业而言，有着一定程度的示范以及借鉴意义，也给我们带来许多启示。

(一)要有准确的市场定位，不断强化“市场需求为导向”的创新策略

华为准确的目标市场选择和市场定位是华为进入海外市场的关键。华为的市场细分为目标市场的选择打下了基础。华为以“华为的市场定位是业界最佳设备供应商”为目标，以渐进式的国际化模式，走农村包围城市的道路，首先成为国内通信设备的领头企业，然后进军俄罗斯、拉美市场，最后打入欧美市场，并最终完成了华为的国际市场布局。

(二)重视技术和人才

华为在技术上的投入和成功是世界公认的。即使在低谷时期，华为也保持销售收入10%以上的研发投入，随着知识产权时代的到来，其专利申请突破1000件，成为中国申请专利最多的企业。华为的成功告诉我们形成核心技术产品靠的绝不是单纯的引进能够解决的，而是坚定的、持续的高投入、重视对研发人才的投入。

(三)国际化的发展需要国际化规范的管理体系

“华为取得既往成功的关键因素，除了技术、人才、资本，更有管理与服务”，任正非曾这样总结华为的管理经验。在创新管理方面，华为从自己摸爬滚打、到引进消化外来经验的“削足适履”，再到优化、固化，现在已经形成了一套非常规范化的创新管理流程。

“以流程型和实效型为主导”的国际先进企业管理体系使得其对多变的国际市场具有快速的反应和决策能力IPD集成产品开发管理控制产品开发流程，提升产品开发质量;ISC集成供应链保证在实行供应链的过程中提高客户的满意度，降低供应链的总成本。全球化的地区结构化重组，在美国、缅甸、印度和俄罗斯等地设立研究和几乎遍及主要国家的分支机构，建立全球化的研发、营销和服务体系。

(四)企业国际化的关键是要形成企业的核心竞争力

华为在进入国际市场时，坚持把“最好的产品拿出去”，大力支持自主研发技术和技术创新，并最终形成先进成熟的技术体系，从而依靠这种核心技术优势强势进入国际市场。

(五)重视跨国文化管理

文化在国际市场营销中具有重要的地位，各国不同的文化环境造成的文化差异将影响着跨国企业的营销策略。所以跨国企业定要重视跨国文化，应做到一是要对国外文化进行分析研究，加深对不同文化价值观念和行为准则的理解、培育兼容与吸收不同文化。

(六)合理的定价策略

企业在国际市场上销售产品，由于目标市场距离原产地远近不同而带来了成本费的差异，因而企业需要对销售不同地区的产品制定出差异价格。华为的产品实行分区定价的策略，将销售市场划分成各个不同的区域，对于不同区