市场营销基础教案：第六章定价策略 第三节定价策略.docx

PAGE

PAGE1

教案首页6-3

单元/章节名称

第六章定价策略第三节定价策略

学时

2

学期总课次

72

授课时间

第周，星期，第节

学习目标

能了解、熟悉七种主要的定价策略：

新商品定价策略

差别定价策略

心理定价策略

折扣定价策略

地区定价策略

相关商品定价策略

系列定价策略

教学重点

及解决措施

新商品定价策略

差别定价策略

心理定价策略

以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。

教学难点

及解决措施

相关商品定价策略

用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握相关商品定价策略。

教学反思

授课内容及教学活动设计

附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）

一、复习第六章定价策略第二节定价方法

请学生囬答

1．有哪几种主要的定价方法？举例说明。

有三种主要的定价方法：

成本导向定价法

竞争导向定价法

需求导向定价法等。举例略。

请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。

请同学们思考：对企业来说，三种主要的定价方法，引导到主要的定价

策略。

二、引入

告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略第二节，引入到第三节定价策略，从而了解、熟悉主要的定价策略，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。

1、任务描述

本任务在认识影响三种主要的定价方法情况下，了解、熟悉定价策略，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。

2、任务分析

本任务要求了解、熟悉主要的定价策略。

三、新授

定价策略有：

新商品定价策略

取脂定价策略

渗透定价策略

满意定价策略

差别定价策略

不同购买对象的定价

不同地理位置的定价

不同购买时间的定价

不同商品式样或制式的定价

不同需求场所的定价

心理定价策略

整数定价策略

尾数定价策略

声望定价策略

招徕定价策略

折扣定价策略

现金折扣策略

数量折扣策略

功能折扣策略

季节折扣策略

地区定价策略

原产地定价策略

统一交货定价策略

区域定价策略

销地定价策略

相关商品定价策略（产品线定价策略）

系列定价策略（分档定价策略）等

四、任务操作

根据步骤提示，完成了解、熟悉七种主要的定价策略的学习、分析过程。

五、分析点评

选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。

六、小结

定价策略有：

新商品定价策略

差别定价策略

心理定价策略

折扣定价策略

地区定价策略

相关商品定价策略

系列定价策略等

七、作业：

活动6-3案例分析：以“价”取胜的丰田

在企业竞争中，价格竞争只是其中的一部分，是企业竞争中的一招“险棋”，走不好，则造成竞争双方两败具俱伤，大伤元气，甚至回自毁财路，自断前程！美国市场上曾有一种名为“雨戈”汽车就曾因低价竞争不奏效，导致企业陷入困境。而丰田公司，则较好地利用了低价策略，赢得了汽车市场竞争的胜利。丰田的低价策略，是以降低成本为前提的，并没有放松对质量的严格把关，因此，才能在低价竞争中取胜。

由于多年美日贸易的巨额逆差，导致了美圆大幅度下跌，日圆急剧升值。这样一来，日本汽车的廉价的优势不仅荡然无存，甚至每辆汽车还要比美国汽车贵2000至3000美圆，于是，美国汽车的市场占有率开始稳步回升，日本汽车则连年下降，丰田汽车公司在国内外市场份额均减少了。为了再度取得优势地位，丰田开始致力于技术改造以降低成本。他们重新安排了引擎舱，使用更少的电线及材料，将方向盘种类由原来的22种减至6种……所有这些工作使得一辆轿车的平均成本大概下降了10%，为丰田汽车在材料和生产成本方面，每年可节约16亿日圆。

要让顾客明白丰田的低价决不等于低质，这一点，他们非常清醒的认识到了。所以他们订立的目标是：开发与奔驰质量相同的新型汽车，但具有更优越的价值，让购买丰田的人认为自己做出了明智的选择，而不是为了显示地位而大量花费。

在广告宣传上，丰田将其“凌志”车的图片和奔驰放在一起，并加以大标题：“用36000美圆就可以买到价值73000美圆的汽车，这是一个千载难逢的机会。”让人们从心理认为“凌志”车与“奔驰”车性能、质量上并无差别，知识价格低了，以刺激、引导顾客的购买欲望。

在价值创造上，丰田确实是个行家，它不仅考虑了价格，还同时考虑到质量问题，有效地将二者结合在一起，为消费者提供了一种他们理想中的汽车模式：一辆小汽车，具有奔驰的质量，具有丰田的价格，更重要的是，他们在营销中赢得了市场与消费者的信赖。

分析：

在企业竞争中能使用哪些价格策略？

丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的？

老师提问学生回答

老师归纳学生理解

老师提问学生分组讨论派代表发言

趣味讨