小型酒水贸易公司的战略管理.docx

??

?

??

小型酒水贸易公司的战略管理

?

??

?

?

?

?

?

?

?

???

?

?

?

?

?

摘要：随着中国市场的不断扩大，国外酒水产品供应商都在积极地开发中国市场。很多小型外贸公司纷纷开始涉足国外酒水产品的进口业务，然而世界上酒水饮料的种类非常多，产品大量的涌入使进口商尤其是小型进口商面临着巨大的竞争压力。本文以目前国内进口啤酒市场为研究对象，通过对实际业务运营案例的分析，探讨小型酒水贸易公司为什么要做到卓越运营，人力资源的重要性，怎样从环境中寻找机会同时避免盲目创新。希望能够让小型企业快速认清并找到未来发展方向。从而避免投入大量采购资金进入到竞争极其激烈的红海市场中，最终没有能够成功地在行业内生存。

关键字：卓越运营，人力资源，环境机会，销售分析

背景

近年来，随着我国人均GDP跨过一千万美元大关之后，中国消费人群购买力的不断提升。对于优质产品的接受度和承受能力得到了大幅提高，进口贸易业务也因此在中国不断发展壮大，各种食品酒水饮料特别是啤酒产品都在不断地进入到中国市场。从行业公开数据来看，进口啤酒业务未来前景可期。首先中国大陆境内的啤酒占据第一份额的领头羊企业与第二名，第三名的差距并不大。表现出与国外传统啤酒大国不一样的行业竞争局面。品牌错位也非常明显，市场销量份额占比最大的华润集团，平均单价却是最低的，而外资把持的百威英博不仅销售价高，其销量也可以排进市场前三。另一方面，中国的啤酒市场正在经历高端化变革，消费人群年轻化，对口感的要求更高，对国外啤酒文化感兴趣，且消费意愿强烈。以行业内公布的2008年到2015年的数据来看。2008年啤酒进口总量为3万吨左右，到2015年这一数据上升到了约54万吨。如此亮眼的数据，让很多创业者认为进口啤酒的商机非常巨大，纷纷创立贸易公司，想要在进口啤酒行业立足。

然而中国市场虽大，却无法容纳全世界的产品。进口商变得越来越多，在给中国消费者带来全球各地各式各样包装精美，琳琅满目的进口酒水产品的同时，各个进口商之间看不见硝烟的战争也变得越来越激烈。很多企业成立之后才发现产品竞争对手多，优势非常小。传统SWOT分析对于啤酒这一细分市场而言不够全面，想要在这样的市场中分得蛋糕，就需要从更多的角度去思考研究具体对策。

?

为什么需要卓越运营

作为小型进口业务公司，因为规模小，能用于采购的资金通常是有限的，并且销售渠道需要快速的消化库存完成应收账款的回收，才能形成良性循环。而啤酒是一种快消品，国外供应商对于非大型优质客户企业都不会给账期。采购合同中会规定最低起订量，一般要求是1-2个20尺柜的集装箱。采用阶梯报价，CIF采购价与订购数量挂钩。常见付款方式都是30%定金，在装船后付清全部款项。因此对于小型业务公司而言，国外上游端到国内端压力都集中在进口国内总代理这一方，国外卖方掌握着话语权。如果要从国外采购必须要有足够的现金流保障。

而国内酒水销售端却截然不同。在进口商到经销商，经销商再到消费者终端这个供应链环节中，付款方式的话语权是掌握在下游买方手中。不论是娱乐场所渠道，还是餐饮和商超渠道，供应商都需要给买方提供账期，平均在30天到45天。商超和一些娱乐渠道还需要收取条码费或进场费。在这样一种供应链模式中，进口商是承担资金压力最大的一方。所以卓越运营必须成为企业战略目标的重点，只有做到每一个环节都能控制成本开支，这样才能为产品在下游市场开拓活动中留下足够的利润空间。

?

人才是实现卓越运营的关键

明确设立好的战略目标如何落实到位，实现卓越运营是商业实践中最令人头疼的问题。小型进口酒水企业在实际运营过程中会发现市场情况和原先制定的战略计划完全不同。其实这个问题的第一个关键点就在于人力资源的质量。因为在成本环节上，除去占用最多资金部分的货物采购费用以外，货物到港之后，清关，商检，物流这些环节也会产生费用，一旦有文件递交不及时或者与海关仓库出现对接问题导致提货延迟，产生的滞仓费将会立刻拉高成本，影响整个价格战略。这些环节中的人员必须具备比较高的素质。在接下来的一个真实案例中，R公司就是在人力资源配置使用上出现了问题，未能实现成本的控制。给整个战略计划的实施带来了麻烦。

R公司是江苏某市的一家进口贸易公司1，其所属的母公司主营业务是化工领域，所以地处比较偏远的郊区。因为现在市面上进口啤酒非常畅销，母公司成立了这家进口贸易公司准备开展啤酒进口业务。人员主要通过两种方式招募。一是将原来做化工出口业务的外贸跟单人员调部门到新的子公司，二是走社招渠道招聘人员。因为地理位置偏远，人员并未全部配齐，但经营者为了年度计划的完成还是直接开始了采购项目。通过展销会，公司联系到了一家英国酒厂，准备采购这家酒厂生产的三种品牌的啤酒。R公司通过产品介绍了解了一下产品背景，公司经理小样试饮之后觉得口