六价格谈判策略精讲课件.pptVIP

价格谈判策略1

课程目的?准确把握价格商谈的时机?结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧?准确把握客户的价格心理?学会请求支援和运用辅助工具?提高成交率，而不是成为价格杀手2

课程内容ü价格商谈的时机ü应对价格咨询ü关于谈判ü价格商谈的原则ü价格商谈的技巧3

价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略?争取时间?为顾客留下空间和余地?细节给顾客的感觉4

刚进店的砍价典型情景一顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”5

刚进店的砍价典型情景一?注意观察顾客询问的语气和神态?简单建立顾客的舒适区?禁忌立即进行价格商谈?询问顾客?您以前来过吧？（了解背景）?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）?您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）?您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）6

刚进店的砍价典型情景一ü通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？7

刚进店的砍价典型情景一ü如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。?“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”?“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”?“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”?“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”?“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”8

电话砍价典型情景二顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）ü电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。ü电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。9

电话砍价典型情景二处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。10

电话砍价典型情景二处理技巧：?顾客方面可能的话述q“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”q“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”q“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”q“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”11

电话砍价典型情景二处理技巧：?销售顾问方面的话述应对：(新顾客)q价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“q“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。q“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：q“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）12

电话砍价典型情景二处理技巧：?销售顾问方面的话述应对：(老顾客)q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）q“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）q“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”q“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”q“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”13

何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」王子的担忧……….?时机是否成熟？?对公主形成压力，而遭拒绝？?如果遭拒绝，接下来怎么办？迟疑不决……?公主会不