催眠式销售之加油员高效能职业化实战式销售课件.pptVIP

——加油员高效能职业化实

催眠式销售？观点

1]

你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。

问句开场白；假设问句开场白，赞美开场白，感激开场白，帮助开场白，激发兴趣，印象深刻，引人注意开场白。

乾坤藏在细节中?听什么（?能表达（SINOPEC?怎么动（?先下手（

状态决定结果

让你的眼睛作更有效的交流①目光注视的位置：②以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门一下，④目光注视的时间：⑤1—3秒为宜。⑦友善、真诚、大方。

2]

一个顶尖的销售员上门商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己

如何使对方产生重要的感觉？

3000元以内的收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。

也客户销售员

倾听的四个层次听对方想说?听对方想?听出来对方的顾虑和担忧?听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。

点评式赞美受益式赞美交流式赞美

?名人见证9:00-10:15收发邮件，其中收下7封，回复其中?产品照片、简报等相关资料?权威见证?使用一大堆名单做见证?熟人见证?媒体见证?销售痕迹见证15:40-16:30新客户项目讨论会，XX网站2010年培

3]

顾客的心境

成功销售五问

?只有自己喜欢，别人才会感兴趣?问问题，让顾客参与?将产品的卖点与客户的需求连接?清楚自己的目的?如何减少顾客的痛苦和损失?以顾客的兴趣为中心

4]

N（Now）现在：使用什么同类的产品E（Enjoy）A（Alter）D（Decision）S（solution）解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。

顾客心里的18种真实想法–告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张–我需要一位有道德的销售员–让我知道我的选择是对的，告诉我一个给我类似的成功案例–能让我看到其他顾客的满意反馈–商品销售之后，我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看–向我证明商品价格是合理的

顾客心里的18种真实想法–给我机会最后决定，提供几种选择或方案。–强化我的决定，表扬我。–别把我搞糊涂了，不要给我争辩–不要告诉我负面的问题–不要用瞧不起我的语气和我谈话，别说我购买的东西或我做事错了–我在说话的时候注意听；让我觉得自己很特别；让我笑–对我职业表示一点兴趣，说话要真诚–不要用老掉牙的销售技巧向我施压，强迫我购买–帮助我购买，不要出卖我

5]

害怕被拒绝是你的心态要调整?帮助别人解决?没有不要的顾客只有不要的心态SINOPEC?顾客并不在意?这是我的责任对你的拒绝?销售是一种数字游戏，成交是一种概率

认同别人才会有机会肯定自己ü我很感谢你的意见，同时…ü我很尊重你的观点，同时…ü我很理解你的心情，同时…

–先发制人，以防为主–充分准备，万无一失–顾客忘记，不在提醒–转化话题，转移注意力–巧将异议变成卖点–用产品的其他利益对顾客进行进行补偿–提供适当资料以解答反对理由–承认对方的反对理由–使反对具体化

–我要考虑一下

顾客说“太贵了”的心理呈现–顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。

顾客说“太贵了”的心理呈现–顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。

6]

如果30秒之内没有引起顾客的注意，这是销售行为基本就是失败

u我要说什么u我的策略依据是什么u我要表达的中心是什么u哪一种表达方式最有可能达到目的u我能否充分论证这一表述u是否还有其他榆次相应或相关联的必要表述u这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关

变化重于一切想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速适中、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染、环境控制

聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。

问对问题赚到钱?有助于表达对顾客关注的问题

提问的最佳时机目的：收集资料找出原因了解事实?当你想转变话题的时候

?当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时?当你想确认、澄清顾客说过的事实时目的：引导顾客的回答符合销售人员的预期目的?当你把顾客的需求确定到某一个点上时?当你引导顾客接受你的思想时

目的：将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上?假设顾客已决定购买，只是在规格、型号、数量上尚有忧虑

目的：发问才能掌握主动

u你对我们的产品最渴望的地方是什么？u你什么时候准备开始尝试新产品？

7]

没有准备你就是在准备失败如何证明你将的事实？为什么我要给你买