保险经纪人的八大秘密课件.pptxVIP

2017保险经纪的秘密

秘密一：医药代表VS开方医生在保险公司更多的是以产品为导向，我们又推出了一款举世无敌的产品，限时限量销售，我们这款产品马上就停售了，现在回馈客户不买就没机会了......在保险经纪公司更多的是以客户需求为导向，了解客户的家庭状况与财务状况，分析家庭有什么风险点，解决这些风险点需要什么类型的产品，不同类型的产品需要多少保额，客户有多少预算，如何在预算之内从众多保险公司中选择合适的产品来完成规划。在保险公司只卖一家产品，很难做到以客户需求为导向的销售。

案例1太平洋年金产品：东方红财富升每年交保费10000元，每年领取生存金800元，保险期间：终身。领取缴费10年即可领取生存金10万元。不返本中国人寿年金产品：鸿福至尊每年交保费10000元，每年领取生存金1200元，保险期间：20年。10年即可领取生存金10万元。第20年返本，合同结束恒大人寿年金产品：鑫福年金保险每年交保费10000元，每年领取2000元，55岁后每年领取生存金：4000元。保险期间：82岁。75岁返本

秘密二：天下第一VS客观公正在保险公司销售产品时讲究三讲：讲公司，我们是最好的公司。比如X安经常讲，中国的保险公司只有两家，一家是X安，一家是其它。瞧瞧，多么霸气啊！讲自己，我有多优秀，我有多少荣誉(同时会展示自己的荣誉照片，当然，也可能是借用别人的奖杯拍的，哈哈......)。讲产品，我的产品天下无敌。

秘密二：天下第一VS客观公正不卖自家产品就没收入，不卖自家的产品就没荣誉的情况下，要做到客观公正很难。一家公司的产品不可能满足所有客户的需求，一家公司的产品不可能都是优势产品，不能正确的对待产品就不能客观的对待客户。保险经纪人可以销售几十家公司的产品，相对来说会更加的客观。你说做到绝对客观那不可能，因为经纪人也不是任何家公司的产品都可以卖。但很多有情怀的经纪人，也会突破平台的限制，为客户推荐更适合的产品。

秘密三：保险推销员VS风险管理师不卖自家产品就没收入，不卖自家的产品就没荣誉，产品再烂也要进行包装寻求卖出去的理由。纯粹的卖产品而卖产品，把最差的产品卖给最亲近的人。赚取自己的利益，所以保险推销员的工作无法得到尊重。经纪人是采用付费咨询的形式在做业务，也就是说咨询家庭资产配置,家庭风险问题，需要像律师一样收取咨询费。保险只是保险经纪人规避风险所用的一种工具，我们是推销风险管理，家庭资产配置服务的。所以我们的要求更高，专业知识（金融，政治，实时）更全面。

秘密四：“团队”作战VS独挡一面在保险公司更多的是“团队”作战，在经纪公司更多的是独挡一面。在保险公司-----产品包装-----天下第一毫无缺点-----约客户到公司----全员一起上-----客户从众心理---欺骗客户----客户稀里糊涂的签单。经纪人-----与客户一对一分析客户潜在风险-----讲解规避风险的知识-----制定保障计划----实事求是的解说保障计划-----客户自己选择---客户明明白白签单。

秘密五：假老板VS真员工由于代理人的身份问题，保险公司是不给上社保的，一群为别人送保障的人，自己连最基本的保障都没有。经纪公司是签了劳动合同，名义上是职员不是老板，但年底也拿到了分红。BE销售合伙人。所在地市分公司全年FYC总和的6%设立奖金池，DM事业合伙人，所在地市分公司全年FYC总和的4%设立奖金池.

秘密六：感动客户VS专业认同保险销售员所做的一切都是为了能感动客户，从而获得客户的支持签单。经常说一句话，只有先感动了自己，才能感动上天。保险经纪人80%的时间都是在学习专业知识，全面的保险法知识，合同法知识，金融知识，国家政策动向，风险管理知识等等是保险销售员无法逾越的鸿沟。

秘密七：大公司VS小公司很多性价比高的产品，公司并不知名，所以很多情况下需要解释，这个保险公司是否靠谱啊，会不会理赔啊，等等问题。当初所在的保险公司品牌很大，所以销售过程中很少涉及到这类问题。但很多情况下，经过产品对比，经过了解保险行业的安全制度，拒赔的原因，以及面对拒赔经纪公司如何帮客户争取利益等，都会认可所推荐的产品。发现一个规律，越是文化高素质高的人，越能理性的判断问题。越是文化低眼界窄的人，越凭感觉来判断问题。这也算筛选客户的一种方式吧，有限的时间要用来服务值得服务的人。

秘密八：财富垄断VS共同富裕保险公司的基本法是鼓励拉人头的，讲基本法时经常计算拉几个人头会获得多少多少的收入。经纪公司请参照安邦国际的基本法。简单，粗暴。简直就是给钱，只是你伸不伸手接的问题。