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采购谈判双赢经典案例

双赢局面是采购谈判中最希望看到的，而双赢的条件也是促进了采购谈判

成功的重要因素。下面我整理了采购谈判双赢经典案例，供你阅读参考。

采购谈判双赢经典案例篇1

参与非洲某国政府采购招标的投标谈判

●案情

非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标

采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。

而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态

度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更

深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种

情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。

在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判

对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属地，其法律程序较为完善，尤

其是原英属地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延

续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部

门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府

部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部

门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，

既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰

不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。

在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投

标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。

人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司

负责联络此事的代表1人。

此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，

二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。

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到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。

A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、

副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，

追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我

们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。

接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司

的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，

语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40deg;的高温下，他

们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，

应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。

领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联

系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导

向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这

件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。

其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该

国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发传真祝贺，通过贺电也向对方传

递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动