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保险营销渠道运营模式创新策略

一、当前我国保险营销渠道运营模式类

型及现状

我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以

下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，

即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销

售团体保险和大项目保险，销售人员在享有

底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，

从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的

20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行

邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼

业代理网点开展保险业务，主要销售个人分

红型保险产品，银邮兼业代理根据业务量提

取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%

左右；三是个人营销型，即通过保险个人代

理人针对分散型个人客户销售个人保险产

品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。

从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，

直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献

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度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创

费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保

险公司还尝试了直复型营销渠道和专业经

纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业

务，但规模尚小。

我国保险营销渠道运营模式的特征及

缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最

大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体

现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对

三类渠道营销人员的独立的销售管理办法，

即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理

专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销

售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠

道销售人员的包括组织架构、资格条件、业

务范围、活动管理、考核评估、职级升降、

薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系

之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保

险公司中，只有平安公司比较早地开展了财

产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专

门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他

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三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓

业务考核进行了相关规定，从目前来看，平

安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各

渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不

同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不

同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产

品保险责任大致相近的情况下，保费价格却

有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到

不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上

看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相

应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只

能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在

一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要

其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠

道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的

渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人

员分别接受不同销售管理部门的销售活动

规划和指导，接受不同的活动管理，并分别

享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都

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